第三章 商务谈判心理及思维.doc

第三章 商务谈判心理与思维 一、商务谈判心理 心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。 而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。 商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。 （一）个体心理 谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。 1、个性 人的性格是在社会生活 中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。 在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。 2、能力 人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。 在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。 3、素质 一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。 （二）情绪 心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有肯定和否定的性质。有经验的谈判者在谈判过程不但能够 控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。 也就是说，谈判者要善于驾驭双方的情绪。 （三）态度 所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动机。 态度通常包括认识、情感和意向三个要素。所谓认识，是指带有评价意义的感知，它在商务谈判中表现为对谈判条件以及对方言行的理解与感 觉。所谓情感 ，是指一个人对其所接触的对象的情绪与体验。情感 在商务谈判中，表现为对谈判事项的重视程度和兴趣程度。 所谓意向， 是指一个人对其所接触的对象的反应倾向，也称行为的准备状态，它直接作用于谈判的结果。 人的态度的核心是价值。 （四）印象 所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中，最初的印象对人们以后的行为将产生极大的影响。因此，作为一个谈判者应特别注意与新客商接触之初的言行举止，要设法使自己给对方留下一个良好的第一印象。要想给对方留下良好印象一般须做到：友好、合作、诚挚、认真、不卑不亢。 （五）知觉 所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明此人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。人的知觉的产生要受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质的制约，而谈判者知觉的好坏则会直接影响谈判的进程和结果。（需了解对方的经历、专业、兴趣等，然后针对对方专长发表内行的意见，并适当纠正对方知觉上的偏差） （二）群体心理 所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。 ● 其特征： 由两人以上组成 有共同的目标 有严明的纪律约束 ●影响商务谈判中群体效能的主要因素 所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。群体效能并非个体效能的总和，群体效能与个体效能相比，既可以产生放大效应，也可以产生内耗效应。因为，作为一个谈判者必须明确影响群体效能的各种因素，尽量克服内耗效应的出现。一般来说，影响谈判中群体效能的因素主要有： 群体成员的素质 群体成员的结构 群体规范 群体的决策方式（个人决策、群体决策） 群体内的人际关系 发挥谈判群体效能最大化的一般途径 合理配备群本成员 灵活选择决策程序 建立严明的纪律和有效的激励机制 理顺群体内部信息交流的渠道 （三）谈判的心理禁忌 ● 必须避免出现的心理状态 信心不足 热情过度 不知所措（找出问题出现的原因，对症下策） 区别对待不同类型的谈判对手 与权力型对手谈判的禁忌 权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。同这类人谈判，可让其负责谈判程序的准备，以满足他的权力欲，让他第一个陈述，从而使他觉得自己获是了某种特权。但