第6讲 内部认购后地操作技巧.doc

内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。　　第1操作环节：准备期　　为配合项目公开发售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。　　要点A：已完成的工作　　（１）售楼部功能设定；　　（2）小区名称、路名、门牌名的确定；　　（3）销售制度的确立；　　（4）售楼部工作流程；　　（5）公开发售矛盾的销售操作方案；　　（6）售楼员招聘、培训；　　（7）广告营销选择乙方管理制度；　　（8）整体广告方案出台；　　（9）项目营销推广方案；　　（10）公开发售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案　　要点B：正在进行的工作　　（1）合同等法律文件的编制；　　（2）确定外埠销售代理和操作方案；　　（3）售楼部空间展示、布局方案；　　（4）售楼员服装制作；　　（5）楼书的内容设计和印刷制作；　　（6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；　　（7）公开发售礼品设计制作完成；　　（8）沙盘模型的制作；　　（9）确定按揭银行；　　（10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视目播放安排。　　第2操作环节：正常开展公开发售　　要点A：工作流程及内容　　（1）市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标；　　（2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；　　（3）通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；　　（4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动；　　（5）客户直接上访或潜在客户上访时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值；　　（6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易；　　（7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；　　（8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户；　　（9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；　　（10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的心理及其变化。　　要点B：收款方式　　收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：　　（1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。　　（2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。　　（3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。　　（4）客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。　　在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。　　基点C：工地参观　　公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当时间前往参观。　　 第3操作环节：广告及宣传　　策略A：户外广告　　1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城—一美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线电话。　　2、时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。　　策略B：电台广告　　1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；‘重点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。　　2、时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告”之“形象版”。拟定在《美的报》、《顺德根》各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列广告”之“规划介绍版”，拟定在《美的报》、《顺德报》各登二版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊 “卖点详细介绍”各版。1999年元月以后在《美的报》、《顺德报》刊出“卖点详细介绍”各版。　　策略E：专版报道、软性宣传　　1、具体内容：在