- 1、本文档共16页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
第五章 成功銷售員的條件 學習目標 一、習得嫻熟溝通技巧 二、體認詢問的重要與技巧 三、何謂有效口頭表達技巧? 四、善用適當的肢體語言 五、何謂合宜的穿著? 六、注重個人衛生的要領 七、如何牢記客戶的名字? 八、熟悉名片的遞法 九、追求銷售員之榮譽感 十、理論要與實際合一 ?嫻熟溝通技巧 1.保持友善、有禮、真誠 2.時常提到對方的名字 3.讓對方說話 4.三思而後「言」 5.心態積極 6.運用對方所熟悉的詞彙 7.不同階層的主管有不同的目標、優先順序、關 心重點 8.談話要切題;有三點必須留意:其一是談話內 容須審慎考慮;其二是長話短說;其三是不要 企圖以咬文嚼字加深他們的印象。 9.清晰表達 10.提出問題以維持熱絡氣氛,同時讓訪談沿著 既定方向進行 11.知道如何結束交談 ?詢問的重要與技巧 一、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態: 「封閉型」問題所要的是肯定的答案 「開放型」問題則要求潛在客戶提出更進一步的資訊 「反射型」問題是對已經說出的答案加以反射,也許 是要求對方針對某一點加以說明 「引導型」問題通常是暗示對方有比目前更好的做事 方式 二、詢問的技巧 身為旅遊銷售員可以妥善運用詢問的技巧,例如:(1)針對某旅遊景點提供資訊,可採「開放式問 題」 (2)針對某旅遊商品加以說明或澄清,可以採「反 射式問題」 (3)在你縮小重點時回答是或否,可以採「直接式 問題」。熟悉詢問技巧,既不會得罪客戶,又 可以縮短交易時間,增加銷售力,故不可不 慎。 三、掌握談話的主控權 1.向潛在客戶說明主要談話內容。 2.旁徵博引,引發其他旅遊相關議題。 3.採取主動、積極的服務態度,切忌採取被動的 談話態度,客人一問,您一答,多的都不回 答。 ?有效口頭表達技巧 有效口頭表達的要素為: 1.字彙 2.聲音大小 3.音調變化 4.流暢性 5.態度 6.聽眾敏感度 通常導致口頭表達失敗的因素有: 1.使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。 2.使用讓人分心或毫無意義的字語。 3.講話速度過快。 4.講話音調平淡。 5.使用俚語。 6.缺乏自信。 7.文法使用不當。 8.視覺輔助器材內容照本宣科。 9.只盯著某人看,而與其他人沒有視線的接觸。 ?善用適當的肢體語言 一、微笑的十個任務 二、聲音是銷售員的利器 有魅力的聲音是吸引客戶的磁石,話中的「間隔」配置更足以撼動人心,善於演說的人,都能有效運用「間隔」的奧妙。稍長的「間隔」會造成泰山壓頂的感覺,使整個話栩栩如生,在聽者心中留下強烈的印象。 肢體語言的有效運用,包括: 1.視線接觸 2.手勢 3.泰然自若 4.控制 ?合宜的穿著 ?注重個人衛生 銷售員第一件要做的事是,銷售你自己。旅遊銷售員所要努力的莫過於贏取對方的好感,因此,破壞形象的「體臭」、「口臭」,引人嫌惡的污穢,都要努力去發現、排除,所謂的體臭,還廣義地包含那些個性上令人不愉快的因素,諸如:「傲慢」、「給人壓迫感」等抽象的體臭。 ?牢記客戶的名字 要牢記人名,可參考下面四個方法: 1.用心仔細聆聽 2.利用筆記,幫助記憶 3.反覆使用,協助記憶 4.運用有趣的聯想: (1)特徵聯想 (2)個性聯想 (3)諧音 從事旅遊銷售工作時,當你碰到「自吹自擂型」或「愛表現」的客戶,最佳的回應策略就是先「牢記客戶名字」,並做一個擅於「附和」的好聽眾。 所謂80/20法則意指公司80%以上的利潤是靠20%的客戶所創造出來的,學者William Sherden又修正成20 / 80/30 ,意即前20%客戶創造出公司80%以上利潤,而後30%客戶令公司損失約50%的利潤。 旅遊業的銷售成功哲學是:「不是單方面的賣東西給旅遊者,而是事前傾聽對方的期望,之後再依此期望做出最適旅遊提案,而非最佳旅遊提案。」 ?熟悉名片的遞法 1.手指併攏,將名片放在手掌上,用大拇指夾住 名片的左肩,恭敬的送到對方胸前。 2.食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。 3.雙手的食指和大拇指夾住名片的左右肩奉上。 收受名片的方式: 1.空手的時候必以雙手接受。 2.接受名片後一定要馬上過目。 3.遇到名字難讀時要虛心請教。 4.一次同時接受數張名片,並且都是第一次見 面,千萬要記住哪一張名片是哪位先生的。 5.許多會把對方的名片放在桌上,聊得高興時便 把東西隨便壓在名片上,此舉等於是把對方的 臉壓在自己的屁股下一樣,會使對方感到受污 辱,一定要小心。 6.很想得到對方的名片,而對方沒有給你,這種 情形是很普遍。經常說:「真冒昧??如果方便 的話可否給我一張名片?」能夠這樣做,就是 踏
您可能关注的文档
- 感谢母校作文.ppt
- 慈溪育才中学·高二语文必修五全册既半期测试讲解淳冬海.ppt
- 第四章功和能.ppt
- 第四章受弯构件的正截面受弯承载力-5.ppt
- 慢性萎缩性胃炎.ppt
- 第四章平衡膳食.ppt
- 第四章桃花扇.ppt
- 懒惰的智慧——谢蕾2.ppt
- 懒惰的智慧八年级语文.ppt
- 成为明星高手的十大招数.ppt
- 浙江省温州市八中学2025届初三冲刺模拟(三)生物试题含解析.doc
- 江西省萍乡市莲花县市级名校2024-2025学年初三下学期第十四次周考生物试题(B)试卷含解析.doc
- 平顶山市重点中学2024-2025学年初三下学期期初开学联考生物试题含解析.doc
- 黑龙江省黑河市2025届初三下学期3月适应性检测试题生物试题含解析.doc
- 重庆市南川区部分校2024-2025学年初三第一次质量预测生物试题含解析.doc
- 内蒙古自治区赤峰市翁牛特旗第一中学2025年初三下学期第二次阶段性过关考试生物试题含解析.doc
- 河北省临城县重点中学2025届初三下学期第四次诊断考试生物试题试卷含解析.doc
- 2025年山东省荣成市石岛实验中学初三迎三模模拟卷(4月)生物试题试卷含解析.doc
- 浙江省瑞安市2025年下学期初三生物试题第五次月考考试试卷含解析.doc
- 宁夏回族自治区2024-2025学年中考生物试题命题比赛模拟试卷(23)含解析.doc
最近下载
- GB_T 42900-2023 金属材料 高应变速率高温压缩试验方法.docx
- 中国抑郁障碍防治指南(第二版)简介PPT课件.pptx
- 心脏肿瘤讲课.pptx VIP
- 外研社版英语4年级上册单词表衡水体描红练字帖(三年级起点含音标和例句).pdf
- 电动自行车一线通、RS485、CAN2.0通信协议规范、基于RS485通信的充放电流程示例.pdf VIP
- 湖南省湖南师范大学附属中学2024-2025学年高二上学期入学考试数学试卷(解析版).docx VIP
- 四年级音乐 跳柴歌 课件.pptx
- 《复用医疗器械预处理操作规程》.pdf VIP
- 火灾自动报警及联动控制系统技术交底.docx VIP
- GB_T 43674-2024加氢站通用要求.docx VIP
文档评论(0)