把握成交时机的技巧.docx

400-003-0061 把握成交时机的技巧 　　有几个行为看到，就可以提出结束！　　头一个，顾客提出价格的问题！　　价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。　　送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“。。。您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。　　很导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！　　所以各位有没有发现，我在设计的时候加上三个字：待会儿。我没说现在。能理解吗？我不是说现在，是待会儿。　　顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了，直接说：“那行，这边刷卡，请。”　　　　其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。　　有人说我这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。　　价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！　　所以我们经常看到导购都是这样处理的:　　导购：“。。。。您说呢？”顾客：“你说的也对，不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。　　为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了 ????第二个：询问送货（退换货）或保养相关细节。　　顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。　　导购：“我们三包，一个月包退，三个月包换，保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意：。。。。。。。”讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 　　第三个：顾客计算数字。　　顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？”　　导购：“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　很多导购员最傻的做法就是：“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”　　你不去结束，你要等顾客说：“买单吧！”这种几率很低啊。　　每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 　　第四个：散播烟雾式异议讯号。　　有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”“美女晚上一起吃饭吧？”类似的。　　导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 　　第五个：顾客屡次问到同一个问题。　　这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。　　顾客：“你觉得我戴这个真的好看吗？”导购在旁边：“真的好看，。。。”　　顾客：“可是我觉得好像太柔了。”导购：“不会的。。。。。。”顾客：“可是万一不好看怎么办？”导购：“您放心。。。。。。。”顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的都想杀了她。心里面在想：妈的，你到底要问多久啊！　　什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！　　我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您戴起来肯定好看！”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”　　屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。　　为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！ ? 　第六个：双手抱胸陷入沉思。！　　就要准备做结束销售了！　　表示他在做最后最重要的思考。　　只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。　　这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！”顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。 　　第七个：询问同伴的看法！　　有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。　　这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。 　　第八个：表情改变，由思考到豁然开朗！　　本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容，因???他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。 　　第九个：转而赞美销售人员！　　顾客：“小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！”　　这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！　　有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。　　顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您