中南大学《消费行为学》第5章消费者的个性、自我概念与生活方式.pptVIP

消费者行为学Consumer Behavior 第5章 消费者的 个性、自我概念与生活方式 本章提要 1 消费者的个性特征 2 消费者的自我概念 3 消费者的生活方式 1 消费者的个性特征 尽管消费者的心理过程具有共同的特点，但由于每个人的先天素质和后天环境影响是不一样的，因此心理过程在每个人身上产生和发展时总是带有个人的特征，从而形成了具有个体差异的个性。 1.1 个性的含义 个性由拉丁文persona而来，原指演员演戏时所戴的假面具，后指演员自身和他所扮演的角色。 心理学中，个性是指个体在社会中扮演的角色的外在行为和心理特质。包括：个性心理特征和个性倾向性。 个性心理特征：指个体在不同环境中表现出区别于他人的一贯的、稳定的行为模式的心理特征。包括：气质、性格和能力。 个性倾向性：指个体在与客观现实交互作用的过程中对事物所持有的看法、态度和意识倾向。包括：需要、动机、爱好、兴趣、态度、信念、价值观等。 1.2 个性的特征 稳定性 整体性 独特性 可塑性 社会性 生物性 1.3 消费者的气质特征 气质指个人在心理活动和行为方式上表现的强度、速度、稳定性和灵活性等方面的心理特征，即心理活动的动力特征。 气质包括三个方面：（1）心理过程的速度和稳定性－如知觉快慢、思维灵活性、注意时间长短等；（2）心理过程的强度－如情绪的强弱、意志力大小等；（3）心理活动的指向性－如内向或外向等。 气质是个人最一般的特征，它影响个体活动的各方面。 气质不受个人活动的目的、动机和内容的影响，受神经系统特征的影响，更多地由个体先天特性所决定。 消费者气质的类型－体液说 公元前5世纪，古希腊医生希波克拉特认为不同气质是由于人体内各体液所占比例不同而形成的，并沿用至今。 多血质型 善于交际，灵活性强，获取商品信息渠道广泛；购物观察敏锐，反应敏捷，容易沟通；兴趣与目标易转移 胆汁质型（黄胆汁） 喜欢标新立异，追求新款奇特的流行产品；缺乏深思熟虑，购买快；容易烦躁、冲动 粘液质型 不易受广告、品牌、包装和他人影响，购买冷静、谨慎；积极购买熟悉产品；理智型购买 抑郁质型（黑胆汁） 考虑周到，注重细节；对事物敏感，谨慎犹豫；缺乏购买主动性 1.4 消费者的性格特征 性格指个体对现实稳固的态度以及与之相适应的习惯性的行为方式。是心理风格的集中体现。 性格是个性心理特征中最重要的方面，通过人对事物的倾向性态度、意志、活动、言语、外貌等方面表现出来。 性格的基本特征： （1）态度特征－对现实态度的倾向性，如生活态度、对自己的态度等；（2）意志特征－自觉控制与行为努力，如独立性、主动性、持久性等；（3）情绪特征－受情绪影响及情绪控制，如情绪反应、情绪波动等；（4）认知特征－认识心理过程的个体差异，表现在感知、记忆、思维和想象四个方面。 消费性格的类型 根据消费态度划分 经济型 勤俭节约 随意型 自由随便 保守型 刻板固执 傲慢型 敏感自傲 顺应型 随和从众 根据购买方式划分 习惯型 经验习惯 慎重型 稳定谨慎 挑剔型 苛刻怀疑 冲动型 感性冲动 被动型 消极被动 1.5 消费者的能力特征 能力指人们完成某种活动所必须具备的并直接影响活动效率的个性心理特征。 能力的内涵非常广泛，如注意能力、观察能力、记忆能力、思维能力、想象能力、决策能力等。 能力的形成和发展受到多种因素的影响，如遗传因素、环境因素、实践因素、心理因素等。 能力对消费行为的影响也是多方面的，如消费什么，如何消费，消费效果如何等。 消费者能力的表现 感知辨别商品的能力 分析评价商品的能力 获取消费与购买信息的能力 购买决策的能力 自我利益保护的能力 消费学习能力 1.6 个性特征在营销中的应用 产品设计与新产品扩散 品牌塑造与推广 广告与宣传 促销措施的制定 人员推销与导购 市场调查与分析 新产品扩散－罗杰斯模型 革新者 早期接受者 早期采用大众 晚期采用大众 守旧者 2.5% 13.5% 34% 34% 16% 冒险，变革、非传统、独立 炫耀，追逐时髦、受人尊重 喜欢模仿、从众性强 怀疑论者，犹豫不决 传统保守，不容易接受新事物 时间 采 用 人 数 案例：爱斯基摩人的电话号码 电话诞生后，美国政府开始在全国推行电话。但在阿拉斯加推行时却遇到了相当大的阻力，因为爱斯基摩人长期以来靠打猎为生，除了对动物比较敏感外，对抽象的数字没有感觉，根本记不住，因此让他们记住电话号码成为一大难题。经过数次失败后，工作人员想到一个好办法，那就是用具体的动物代表不同的数字，如 海豹代表1，海象代表2，鲸鱼代表3，北极熊代表4，…… 通过这种方法，让爱斯基摩人很快记住了电话号码，从而推广了电话。 2 消费者的自我概念 自我概念的测量 美国学者马赫塔（Malhotra）发展了一种