3-持续不断的主顾开拓(NXPowerLite).ppt

Thank you！ * 持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具 关注保额及件均保费 课程内容 你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！ 准主顾是我们最大的资产，他们是我们在寿险业赖以生存和发展的根本。 持续进行主顾开拓的意义 我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？ 假如我在保险公司生存20年，每月4件单 只需要120个客户，你就可以在这个行业生存20年！ 4件/月*12个月*20年=960单 960人（其中1/2加保） 480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 我们来计算一下 准主顾名单的来源 5年以上 2-5年 转正-2年 1-6个月 年资 企业保险、高保额销售 成熟 目标市场、职场开拓、加保 成长 转介绍、陌拜、综合开拓 稳定 缘故、转介绍 生存 主顾开拓能力 发展阶段 我们的市场很大！——缘故市场 1、我的直系亲属 2、我的姻亲关系 3、我的街坊邻居 4、我的知交好友 5、我的老师同学 6、我的同事战友 7、我的消费对象 8、我的生意伙伴 9、我的同趣同好 10、我的其他熟人 我们从缘故市场开始—— 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？ 亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！ 转介绍—— 是寿险营销得以长期发展的生命线！ 乔?吉拉德250定律 ——每一个客户后面都隐藏着 个客户！ 陌生拜访——将有效拓展我们的准主顾群！ 走出去，任何一个人可能都是我们的客户！ 综合开拓 ——充分发掘客户的购买潜力！ 吸引客户、留住客户、开发客户—销售寿险产品 其他 客户 团险 客户 团险 产品 寿险 产品 其他 产品 寿险 客户 寿 险 业 务 员 产险 产品 产险 客户 市民社会保险调查问卷 短期意外险 紧急联络卡 保险存折 …… 灵活运用各类主顾开拓工具 工具一——市民社会保险调查问卷 “市民社会保险调查问卷“使用方法 工具用途：收集准主顾名单 使用场合：社区、公园等公共场所的问卷调查 注意事项： 可以配合一些小礼品以提高问卷的回收率 遭遇拒绝了要做好情绪调整 要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下做一个有奖的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您是我们公司的客户吗？ （没买）那请您填写这份调查问卷，如果您希望生活有一个更高的保障，欢迎与我联系（送上名片）。 场景一：未投保市民接受调查 参考话术（一） 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要，可不可以配合一下，做一个有奖的市场调查问卷？（可以）冒昧地问一下，您买了保险吗？ （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。 参考话术（二） 场景二：已投保市民接受调查 工具二——短期险工具 同类工具： 平安四季卡、短期意外险、金太阳卡、 世纪平安卡等 工具用途：协助促成、索取转介绍名单 使用场合：促成、递送保单时、客户回访 以假日平安卡夏卡为例： 假日平安旺卡（以夏卡为例） 保险保额：飞机意外伤害保障 30000元 火车、轮船 5000元 汽车意外伤害保障 5000元 保险期间：2007年5月1日—2007年7月31日 保险对象：0-69岁 场景一：运用“旅游“话题获取转介绍 参考话术（一） 业：张先生，黄金周快到了，您有什么好计划吗？ 客：打算出去转转，陪陪家人和朋友，不过你也知道，我很忙，还没想好去哪儿呢…… 业：我听朋友介绍过一条旅游路线不错（拿出已经准备好的旅游计划），你有空看看。 客：小李，你想的真周到，谢谢啊。 业：先别谢我，还有更好的呢。（拿出夏卡，结合背景资料进行说明）。我知道你是大忙人，不然我帮您张罗一下旅游的事情，把你想同行的朋友名单写在这里，我也替您给他们一同送上夏日的祝福，也算交个朋友吧。无论去没去，都是一份您的心意吗（取出笔）。 客：好的（将名单记录在卡上） 场景二：透过陌生拜访争取转介绍（此方法可结合调查问卷一同使用） 业：先生，很冒昧地打扰您，能占用您几分钟时间吗？ 客：什么事啊？ 业：我是平安保险的代理人，我们公司最近在做一个客户回馈活动，能够为您提供一份高达三万的意外保险。 客：保险啊，我不需要。 业：先生，您放心，我并非要向您推销保险，而是要把这