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拜访行程的管理 拜访行程管理 有效的区域管理 拜访步骤 拜访频率 销售工具 销售报表系统 销售档案管理 有效的区域管理 发现区域销售潜力 决定所需要的资源 利用有限的资源制定并执行计划，获得最大限度的回报 集体讨论 你被分配到一个新区域，要完成具有挑战性的销售指标。 在区域管理方面，你需要了解哪些情况？ 有了这些资料后，你应该怎么做？  有效的区域管理 你需要了解的情况 零售店数量及类型 零售店的分布 拜访频率 工作天数 拜访每种零售店类型所需的时间 每天有效销售拜访时间 有效的区域管理 零售店数量及类型 客户类型 超市 小型超市 药店 便利店 杂货店A，B，C 其它 有效的区域管理 零售店的分布 区域范围 地理分布 交通条件 有效的区域管理 拜访频率 每个月拜访零售店的次数，例如：每月，两周，每周。 片区的安排 根据区域的大小、网点数、拜访频率安排每日的行程。 样板路段 将商业中心、居民居住区附近的路段划分为样板路段。  有效的区域管理 每月工作天数 每月工作天数 非销售拜访天数，例如：开会 有效的区域管理 每天有效销售拜访时间 每天工作时间 路途时间 午餐时间 行政工作时间 有效的区域管理 在店内拜访所需的时间 不同零售店类型需要不同的服务水平 销售的品种越多，销售员所需的时间越长 有效的区域管理 你应该怎么做 掌握该区域的销售情况 主要大店及其销售状况 各渠道的销售状况 制定出合理的拜访行程计划 制定最有效的提升销售的方案 提问与回答 拜访步骤 第一步 计划 第二步 问候 第三步 观察 第四步 准备推销 第五步 推销缔约 第六步 陈列助销 第七步 记录报告 第八步 分析总结 拜访步骤 - 计划 计划是 “ 在拜访客户前的准备工作。” 计划的好处： 提高效率 管理时间 安排工作优先顺序 自信 - 控制局面，表现出专业性 预期反对意见 避免失去机会 拜访步骤 - 计划 计划什么： 制定行程 - 拜访路线 制定拜访目标 - 拜访、销售、陈列、促销 销售方法及策略 怎样克服客户的异议 销售工具 - 客户拜访卡、销售手册、海报等 拜访步骤 - 问候 自我介绍 介绍包括你的姓名以及你代表吉列公司。友好、积极、坦率的态度会使你的销售拜访更顺利。 避免直接进行推销，不要说： “要不要电池？要不要刀片？” 注意：你的仪表；对你自己和你销售的产品保持高度的自信心 拜访步骤 - 观察 为什么要观察? 发现机会 有效时间计划 避免反对意见 更新客户资料 拜访步骤 - 观察 观察什么? 价格 - 我们的价格和竞争品牌的价格 位置 - 吉列和竞争品牌的陈列面及陈列位置 货架陈列 - 产品周转情况, 产品取用的方便性 机会 - 货架陈列、第二陈列 库存量 - 库存不足或缺货 检查库房: 产品, 周转情况, 陈列助销品等 竞争情况 - 类型和促销 可获得的最好的陈列位置 陈列助销品 拜访步骤 - 观察 机会： 货架空 产品规格少 缺货 店内零乱 竞争对手缺货 库存太大 节日或店庆 发现客户的需要 - 观察，聆听，寻问 拜访步骤 - 准备推销 回顾当前情况: 拜访计划 观察结果 库存 货架陈列 陈列助销和陈列助销品 竞争品牌 信息 - 寻问，确认机会和了解竞争情况 拜访步骤 - 推销缔约 提出建议 你的推销重点是什么？ 销售 - 库存、品种规格 商品陈列 - 空间、位置 库存情况 - 货物周转率 陈列助销品 - 常规陈列助销品、特制的陈列助销品等 拜访步骤 - 推销缔约 提出什么建议 ？ 补充/增加库存 介绍新产品或增加品种规格 更换陈货 增加/改善商品陈列空间 提供陈列助销品 介绍促销活动 拜访步骤 - 推销缔约 提出建议 - (举例) 你需要补充5号电池的库存。 我们有一种新的促销包装- “欧乐B显示型牙刷买二送一”。 这是我们新的陈列工具。 拜访步骤 - 推销缔约 介绍该建议对消费者的好处 拜访步骤 - 推销缔约 介绍该建议对消费者的好处 ( 举例 ) 你需要补充5号