保险营销如何运用话术.docVIP

保险营销：如何巧用展业话术？ 2008年02月28日08:52　 来源： 中国保险报 ???作者：楚竞辉 毛雪蓉 发表评论(7)支持(6)反对(0) 　　主持人：话术在不同的情景下该如何运用？请举例说明。　　毛雪蓉：给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。　　3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。后来，因为条件一直没什么改善，我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病，昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的，由于我没坚持叫他们投保，我一直很内疚，我没尽到一个优秀代理人的义务。当时我就捐赠3万元给朋友治病用，使他生命延长了3个月。但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的，他的太太含着眼泪对我说：我比他的亲人还要亲啊。通过这件事，对我的触动很大，要想真正帮助更多的人，只有多宣传保险的功能和意义，靠个人的捐赠力量还是很小的。后来他太太也主动买了大病保险，还为我介绍了好多客户。这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时，不知道是买储蓄保险还是买大病保险时，如果客户一份保险都没买过，我一定请他先买保障型的保险。用故事去说服他们。　　楚竞辉：既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为？”　　对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误！等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。　　主持人：话术在面对不同的客户时该如何运用？请举例说明。　　毛雪蓉：根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我给她设计了一份组合保险，现在每年存5000元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我的话术是：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，养成从小储蓄的好习惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，和股票比较具有回报更稳定，理财的魅力就是长期复利滚存的结果。　　我建议她在为宝宝买了保险的情况下，可以买保障型的险种——还本型的大病保险加意外保障。　　关键的话术是，请她换个地方存钱（用少量的钱从银行搬到保险公司存），当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的保额作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩。　　楚竞辉：我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。　　比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？”“你能保证有100万吗？”“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？”“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？”“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱还是你的。”　　对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？”“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样不见了吗？