掘金有道-店长集训.pdf

掘金有道 之 提升设计服务质量 2011年尚品宅配战略 3Q战略 提升设计服务质量（Quality ） 提升产品交付质量（Quality ） 提升精细管理质量（Quality ） 通过实施3Q战略， 争取获得市场，客户和员工能跟我们说 一声3Q （Thank you ） 提升设计服务质量—店铺业绩掘金之道 向前关注，关注客户成交全流程 一个简单的公式： 成交额=量尺量X成交率X客单价 一个合格店铺(小组)最低要求？ 40个尺X40%成交率X1.5万客单价=24万 （80户进店，50%的量尺转化率） 百万业绩店铺(小组)是如此简单？ 100万=60个尺X60%成交率X2.8万客单价 （80户进店，75%的量尺转化率） 提升现场设计质量 提升免费量尺质量 提升设计 = 提升各环节 = 提升方案制作质量 服务质量 客户体验 提升方案配套质量 提升下单设计质量 提升设计服务质量 提升现场设计质量 提升免费量尺质量 量尺量 提升方案制作质量 成交率 提升方案配套质量 客单价 提升下单设计质量 提升现场设计质量目的：吸引客户眼球 1.应用厨衣柜设计软件 2.应用iscan或itouch体验DIY 3.应用客户效果图案例 4.产品空间专业介绍 责任主体：导购，目标：获得免费量尺机会 提升免费量尺质量目的：建立客户信心 1.专业形象打造 2.现场销售道具准备 3.量尺沟通就是销售过程 4.客户需求记录及量尺记录本填写 责任主体：设计师 目标 ：准确采集客户需求信息 提升方案制作质量目的：为客户实现梦想 1.效果图制作质量 2.方案包装质量 3.客户需求实现 4.方案介绍演练及话术 责任主体：设计主管 目标 ：成交，提高成交率 提升方案配套质量目的：为客户一站式解决 1.配套锁定方案设计 2.风格设计打造 3.配套折扣及套餐规划 4.配套销售话术 责任主体：设计师 目标 ：客单价 提升下单设计质量目的：提升客户售后满意度 1.复尺 2.方案检查 3.客户需求确认 4.尽可能用标准柜 责任主体：设计师 目标 ：二次购买，老介新 4个关键的指标的数值 1.量尺转换率=实现量尺数/进店人数（户） 优：80% 以上，良：60%~80%, 合格：40%~60%，不合格：40% 以下 2.成交率=成交客户数/实现量尺数 优：80% 以上，良：60%~80%, 合格：40%~60%，不合格：40% 以下 3.客单价=成交合同总金额/成交客户数 优：3万以上，良：2万~3万 合格：1.5~2万，不合格：1.5万以下 4. 业绩进度完成率=（本月至今总收款x30)/(业绩目标x本月已过天数） 优：1.1以上，良：1~1.1 合格：0.9~1.1万，不合格：0.9 以下 数据驱动经营 2011年尚品宅配口号 专业+激情，尚品一定赢