3.销售技巧--初级.ppt

销售技巧培训;工作的意义是什么？;做成一单生意，除了收入增加，还带来了什么？;;;顾客下决定购买的关键因素 ;注意;标准化服务流程;目光;1.2 迎接顾客的要点;1.3 问候顾客的要点;FAB法：简明扼要、准确有效;2.1.1 FAB练习;2.1.2 FAB练习;;;;;;;2.2 引导体验;2.3 如何精确介绍产品卖点;2.4 产品定向 -- 没有最好，只有适合;3.1 主动询问：沟通的开始;在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促; ;正面需求和反面需求 隐含需求和明确需求 ;3.5 有效沟通的要点;4.1 有效沟通的方法;4.2 提问顾客：良好沟通的绝佳利器;4.3 提问顾客：良好沟通的绝佳利器;4.4 认同顾客 --- 高效沟通的缓冲器;4.5 赞美顾客 --- 愉快沟通的润滑剂;说服：策略（Peter’s window，彼特之窗);FAAB、FAABE 我们的产品和服务 如何 满足顾客需求 E( Evidence): 证据、案例(正反）;处理顾客反对的好习惯 不攻击、不批评、不争辩，减少冲突。。。 倾听、理解、重新归纳 有不明之处，及时礼貌提问 针对怀疑、误解，分而治之 面对真正的缺点（补充理由），强调总体价值和利益，必要时做出让步 ;说服的最高境界：使用户说服他自己;5.1 问题和异议;5.2问题和异议;5.3问题和异议;5.4 主动成交、快速开单;话术： 我公司产品价格公道、在广州市内同等时间同样的货是一个价，您不用担心会买贵了 像您这么时尚，这产品确实很相配，不买的话就真是可惜了 购买一套衣柜，使用的年限很长，最重要是您感觉满意，用得舒心，多花点钱也是值的。 一分钱一分货，要买就买好的，使用年限更长些，也就赚回来了。 请问你是付现金还是刷卡？请这边来。。。;5.6 购买信号;5.7 结束语的技巧;假定法：问一些假定下单以后的问题： 1、那我帮你预约测量师吧？2、您希望什么时候安装？ 3、定金500元，你是刷卡还是付现金？ 期限法： 1、考虑到旺季安装排期较长，如果今天订货，还来得及。。。你看呢？ 2、这个促销有效期还剩2天了。。。 总结法： 总而言之，这个对你来说，有。。。好处，您为什么不马上得到呢？ 避重就轻法： 先准备一些顾客同意的论点，让其肯定，创造其同意的气氛，让其认识到总体利益 附加价值法： 今天下定，你可以额外得到。。。 部分销售法： 我理解你的犹豫，建议你先买。。。看以后能不能。。。 优缺点分析法：适合理性顾客，直观、客观 最后一个问题法 我想我们已谈过大部分问题了，也许你还有最后一个问题？ ;标准化服务流程