3-直营、车销工作法-接近篇.ppt

直营/车销工作方法 接近篇 PVM直营培训 2004年 销售拜访工作基本步骤示意图 接近客户前的最重要的工作 店面观察 稍后，我会带领你进入魔法世界... …你将成为魔幻世界的见证人. 在这个简单的游戏中，你将了解到…… 我可以通过电脑深入你的思想 . 为什么进店前要观察 判断目标客户的可操作性； 初步形成进店方案，找到有效的切入点； 进店前观察的主要内容 看看有几个立方体 案例1 销售人员A：有人在吗？哦，您是老板吧？我是xx公司的销售代表xxx。在百忙中打扰您，想要和您聊聊你们店XX品牌糖果销售的事情。 商店老板：哦，我们店里的糖果品牌 已经很多了。 销售人员A：我门公司的糖果品牌可是最好的、销量也非常大，您应该值得试试。 商店老板：我卖惯了已有的这些品牌，而且销量利润都很好。 销售人员A：不试试我们的产品你肯定不知道其中的好处的，我们产品在旁边小店的李老板、张老板哪儿都卖得不差啊。 商店老板：哦，是这样吗！不过，我暂时还不想进货，看看再说吧！ 案例2 销售人员B：郑老板在吗？我是XX公司销售人员XXX，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，而且我们是不错的朋友。 销售人员B：哦，是吗！张老板可是一直以您为模仿、学习的对象啊，看来您果然不同凡响。不瞒您说，我是昨天给张老板送我们产品时，张老板非常高兴，闲聊时提及您的，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：。。。 开场白 开场白的目的 创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明； 展开今天拜访及推销产品的工作。 开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。 开场白主要内容 称呼对方 自我介绍 寒喧 99HC Game 表达拜访的理由 一百顶高帽子 古代京城里有个高官，他的朋友考中了状元，临走向他告别。高官对朋友说：“外出做官千万小心谨慎。”朋友回答道：“请兄台放心，我已准备了一百顶高帽子，到了地方上，每人送一顶，保管人人高兴。”高官听了，脸沉了一下，说：“咱们都是正人君子，不能搞阿谀奉承那一套。”朋友一笑，说：“您说的也是，可惜天下像您这样的不爱听奉承话的人太少了。要是天下的人都像您这样，可就太好了。”高官听了十分高兴，抚髯说：“你说的也有道理。” 朋友心里却在说：“我这下只剩九十九顶高帽子了！”? 启示 这就叫善赞，赞得让别人高兴，且又不露痕迹。 那高官怎么也没想到他的朋友已送了一顶高帽给他，这也正是高明所在。 赞美的常用类型 直接式：如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。哇，那是您全家福照片吗？乖乖，真好看！ 隐蔽式：100顶高帽子 借力式：“王老板，我是您的朋友xxx介绍来的，听他说，你是一个很随和的人”。 开场白类型 柔和式的开场话题 天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛。 专业式的开场话题 称赞 探询 引发好奇心 诉诸于好强 提供服务 专业式的开场白 称赞 让对方觉得舒服 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 提供服务 协助顾客处理事物或是解决问题 提供创意 为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演 诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者来影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力 拉弟埃的成功之道 贝尔那.拉弟埃是“空中客车”飞机制造公司的著名推销专家，当他被推荐到“空中客车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度推销。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。 作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。” 这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。 不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。 拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中客车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地推销出2