26怎样开拓高收入客户.ppt

中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 开拓高收入客户群 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 课程大纲 高收入客户的定义及其开拓意义 高收入客户的在哪里？ 高收入客户的分类与特性 高收入客户的保险需求 如何接近高收入客户群 如何接触及强化高收入客户群的购买点 研讨 总结高收入客户与一般客户推销差异 一 、“高收入客户群开拓”对于寿险行销生涯的意义 — 2倍的投入 — 5倍的回报 二、高收入客户在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 三、高收入客户的分类 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必亲躬 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变 高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 自己做老板 受雇者 四、高收入客户的特性 生活习惯 理财习惯 交际习惯 保险需求 捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续 经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 五、高收客户的保险需求 六、如何接近高收入客户群 事前如何作准备 有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领 话术 七 如何接触及强化高收入客户购买点研讨（15分钟） 接触开门话术 如何激发兴趣与强化购买点 分组研讨,每组报告时间4分钟 信函开拓 八 、高收入客户群的开拓方式 尊敬的王先生： 您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样的知名人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。 敬颂安祺！ 王大山 敬上 1999.5.20 信函格式 — 寒喧、赞美 — 引起注意，切入保障 — 请予回函或约定拜访时间 — 表示谢意并致良好祝愿 信函开拓的规律 — 200封信 — 能打电话并谈得来的有30-40人 — 其中约有2-3人愿约见你 顾问式开拓 — 通过各种专业顾问开拓高收入客户 — 与律师合作，提供相关服务 — 与服务机构、各种上中介机构、社团 组织合作，寻找高收入客户 高收入目标市场开拓 — 分析寿险市场状况 — 分析现有寿险商品 — 个人自我分析，确定个人特定市场 — 市场调查，准备工具 — 制定推销步骤 — 总结经验教训 接触培养信任度的时间 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人 八、 高收入客户与一般客户推销差异 九、话术演练 电话约访话术 ×××先生，您好！我是平安人寿的×××。我今天给您打电话是为了追踪上周我寄给您的一封信。请回忆一下这封信的内容。请允许我占用您几分钟时间，同您共同探讨有关理财方面的想法。下周二或周三我会到您那里，下周二上午9点方便还是下周三上午10点方便些？ 激发需求话术 先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。 现在更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，且有稳定回报，风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。 先生，俗话说：家一老，如有一宝。如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？ 人一定有不能挣钱的那一天，而这一天的来临，人们又不见得绝对能控制，但是，没有一个人能保证，当人们不能挣钱的那一天，他一定有钱。参加保险，就可保证永远有钱，让您一生无忧，养老不愁，让您活得越老越有尊严。 先生，我长期从事人寿保险工作，亲眼看见了许多人的一生。由于 我知道最近去世的某某人的情况，许多朋友向我打听：“他的家人情况如何？”他们绝不问：“厨房如何？有冰箱吗？汽车是什么牌子？”之类的内容。事实上，他们都向我询问：“他的子女如何过活呀？是否继续上学？太太要搬到哪里住啊？”结果，这些问题归结为“究竟他买了多少‘保险’”？ 我很想帮助您及您的家人获得一套完备的生活保障，并且不只是在您还健在的时候帮，并