三一重工的战略重构讲课.ppt

三一重工的战略重构 ——跨国并购“大象” * 目录 * * 一、三一重工“吞象”进程回顾 二、并购动机及契合性 * * By Chasedream 二、并购动机及契合性-三一重工 1、三一重工的产品结构和销售渠道显示其国内工程机械市场趋于饱和，竞争压力愈大； 2、调整经营思路，将营销重点放到国际市场有利于分散其行业和地区经济差异化风险，有利于开拓新的业绩增长点； 3、收购PM后，则成为国际混凝土机械行业全球第一制造商，加快国际化进程。 战略 市场协同 技术突破 降低成本 其他 1、国内竞争加剧，形势恶化，而三一重工的国内与国外产品市场占有率比重为9:1，PM则正好相反为1:9，二者并购可实现销售网络互补，提高市场占有率； 2、PM在中国之外的三大新兴市场（土耳其、沙特、印度）市场占有率第一，三一重工收购后有利于开拓新兴市场。 1、PM具有高品牌、高价格、单个产品高毛利等特征，其品质和技术的领先将给三一重工带来新的突破，三一重工将获得其在全球约200项相关专利技术，节约10%钢材用量； 2、在 PM 工厂,工艺流程信息化、智能化和可视化程度很 高,一个工人可以管理十几个工位。许多工人是经由“德国的技术导向学徒制” 培养出来的,职业素养高。 1、收购后三一重工的规模扩张带来规模效应，提高原料议价能力等，均能促使资源节约、有效利用整合以降低总成本； 2、技术突破和专利引进也能促使劳动力和原材料等成本降低； 3、全面领先成本战略的调整实施也能促使低成本和低库存的竞争优势。 1、借助 PM的全球销售网络，带动三一重工的品牌、产品和服务网络的国际化，提高企业知名度； 2、做强产业链 …… * By Chasedream 二、并购动机及契合性-PM大象 随着三一重工在欧洲市场竞争优势的持续提升，PM 销售收入下滑的趋势在所难免，资产价值也可能大打折扣。与其这样，不如在资产价值较高的时候选择股权出售。 形势严峻，及时保值 改善经营与市场、降低竞争压力 其他 1、金融危机给PM重大打击，造成其危机的现金流压力； 2、PM也在向国外扩张，也想增强在中国的市场份额； 3、不完全以营利为目的，是在从行业中挑选一个合适的伙伴，引领普茨迈斯特走向更好的未来 1、并购能提高国际竞争力，减少了与三一重工市场的竞争； 2、利用中国的低成本，提高毛利，形式优势互补。 * By Chasedream 二、并购动机及契合性-协同效应 拓宽销售渠道 降低产品成本， 产品结构升级 企业规模及研发能力升级 三一重工获得PM的技术、销售网络、国际化实践经验，能提升三一的整体效益、品牌、国际影响力、筹融资平台，加速国际化进程； PM获得三一重工的资金支持并得以保留其技术优势，并促使提升其盈利能力； 辅以中信产业基金的优秀投资管理经验； 所以此次并购可以达到 1+1+13的协同效应 * By Chasedream 三、并购前双方竞争关系 三一重工： 1、中国市场的占有率和销售渠道； 2、较宽的产品线； 3、成本较低； 3、工人职业素养低。 PM资源情况： 1、拥有技术资源，C型换向阀； 2、欧洲市场的占有率和销售渠道； 3、先进的工艺流程，工人职业素养高。 综上，资源相似性较低。 三一重工： 1、主攻国内市场：中国市场占有率高，不断开拓海外市场，美国和德国为高端市场，中国为中端市场，印度和巴西为低端市场； 2、专注中低端产品 3、混凝土机械营业额比重约50% PM： 1、主攻国际市场：欧美市场占有率高（2007年超过77%的收入来自欧洲和北美），中国的混凝土机械市场占有率较低（2004、2005年仅为6%-8%）； 2、专注于高端产品 3、混凝土机械产值比重约100% 综上，三一重工与PM的市场共通性中等（量化系数约0.5）， 但在欧美地区的市场共通性偏高。 市场共通性 资源相似性 结论：二者产品、市场、资源均有一定差异，不完全属于直接竞争关系，更倾向于非直接竞争关系，但是确实存在竞争。 * 四、并购视角下的传统战略范式假设条件 企业战略总是以某些前提假设条件成立为基础的。C.K Parahalad and Gary Hammel(1993)提出，传统战略范式隐含着三个假设条件： （1）企业目标与所拥有的资源和能力应该是匹配的； （2）资源通常被解读为财务资源； （3）企业战略定位应该以既定的（现有的）市场为基础。 从三一重工并购整合PM的案例看，传统战略范式的三个假设条件已经发生松动，需要重新定义。 第一个假设：企业目标与所拥有的资源 和能力应该是匹配的 从三一重工并购PM看，可以这样重新定义： 企业目标要与企业所处的内外部环境相适应，在一定条件下可以设