康师傅调价后应对通路观望心态的沟通话术解说.ppt

面对调价和媒体报道的通路应对话术 交易现场假设1: 对想等便宜些再进货,在意利润的顾客 问:现在到处都说方便面会降价,我还是在等等看. 答:涨价都这么长时间了,消费者都已经接受了,主要是现在什么都在涨价,人们习惯了,价格涨上去是不会掉下来的,但我们另会生产原价位的产品来满足顾客的需求,您这段时间没进货,耽误了多少生意,我发现您旁边那家店的生意比原来好多了.不会是因为您的原故吧?放心进货吧,没问题. 交易现场假设2: 对因涨价担心卖不动,持观望态度的 问:涨了价,买不动不进了. 答:放心吧老板,大家都在涨,和原来一样,康师傅面肯定能卖动,价格是不会再降啦,您看您那个XX面原来卖8毛,现在不也卖1块了吗,我们的XX面比它品质好的多,能和它一样吗?赶紧进货吧,不然你的生意都被别人抢走了,我可是觉得XX店的生意比原来好多了,您看------- 交易现场假设3: 对等待促销犹豫不肯进货的二阶 问:你们涨价后就快作促销了,我在等等. 答:以前有过,可是这回您没感觉吗,整个市场方便面力度都在缩,我们的也是,桶面前一段还100+5呢,现在100+1啦,主要是因为原物料在涨,成本在涨,过一段还会涨,赶紧屯点货,对您的生意有帮助,您看XX店的张老板上次进了300箱桶面,大赚了一笔,重要的是人家有价格优势,影响你做生意,还犹豫什么?您定多少? 交易现场假设4: 对只进畅销品,担心次强口味卖不动的顾客 问:怕价格还要降,先少进点,有卖的就行. 答:价格的变动影响最大的是畅销口味,平常选购次强口味的客户,注重口味要比价格多,因此那些次强口味您一定要进,品种的丰富会给您带来意外的效益,您看XX-----口味缺货了,每种给您定多少? * 四个强调 强调“宏观因素 CPI增长”强调“不会降价”强调“保证品质与服务”强调“消费者接受度” 强调“宏观因素 CPI增长” 国家统计局总经济师姚景源：“我是觉得今年普及率最高的经济词汇啊，就是CPI(消费价格指数)。所谓CPI它叫做居民消费价格指数，CPI就是居民消费价格指数的英文缩写，所谓CPI居民消费价格指数，它是表明消费性商品加服务，价格总水平变化的这样一个经济统计上的一个指标。” 1月份2.2%，食品价格上涨5.0%， 2月份2.7%，食品价格上涨6.0%， 3月份3.3%，食品价格上涨7.7%， 4月份3.0%，食品价格上涨7.1%， 5月份3.4%，食品价格上涨8.3%， 6月份4.4%，食品价格上涨11.3%， 7月份5.6%，食品价格上涨15.4%。 8月份6.5%，食品价格上涨18.2%。 (数据来源：国家统计局) 1、康师傅产品的价格调整，根本原因在于是食品原材料的持续上涨，为保持良性市场运作，不得已而为之。 2、消费价格指数（CPI）屡创新高，公民用于日常生活消费的占比越来越大并能够接受此现状。 强调“宏观因素 CPI增长” 强调“不会降价” 1、康师傅是不会降价的！因为我们提供的是最好的产品、最好的服务、合理的价格。 2、目前市场原物料并没有降价，我们的产品却做了精进所以不会降价的。 3、贵的就是好的！这是不变的法则，我们的产品不是最贵但确实是最好的！ 4、我公司没有窜通涨价，只是市场成本上涨的正常反应，所以我公司绝对不会降价。 5、我们产品的通路价格，已被通路和消费者所接受，是全新的通路价格体系，不会做价格上的再次调整。 强调“不会降价” 强调“保证品质与服务” 1、“康师傅”这三个字就是品质的保证，虽然我们的表面价格较高但我们的性价比确是很高的！ 2、白象、华龙最近价格一直不稳，他们的品质却下降了很多！ 3、我们在重要节日都会做让利活动以保证您的利润。 4、虽然我们对产品价格做了调整，但我们通过对产品精进，让您获得更好地产品质量，另外我们会以更好地服务来获得您的满意，总之我们会提供合理的产品价格，让您得到合理的利润。 强调“保证品质与服务” 强调“消费者接受度” 强调“消费者接受度” 1、消费者对本品的忠诚度高，能体谅本品价格的正常调整，本品回转未受特别影响，销售节节攀升。 2、因成本压力,全国粮油等快销品价格纷纷上调，消费者已认同此消费大环境。相较起来，更显康师傅方便面物所超值，消费者更乐于购买。 销售话术模拟 ★针对目前观望及等待本品降价的客户的话术： ××老板： 您好，您看××产品您已经好久没进货了，您看旁边××店卖的多好，因为这段时间您没卖，他们的销量都翻番了（可以使用CRC增加说服力），这不仅影响了您的利润，更重要的是影响了您的客源。 我知道您一定在想我们的产品会不会降价，对于这一点我可以明确的告诉您，我们的产品价格都已经确定了，我郑重的想您保证，我们的产品决不会降价。 国庆节快到了，这段时间是方便面销售的大好机会，您还等什么，我建议您今天一定要进几件，您看………