IBN第八年市场部年度总结报告.doc

IBN第八年市场部年度总结报告 一、市场开发情况 （一）市场开发 1.经市场部分析，综合各方面因素，第八年年初决定开发国内市场及国际市场。与生产部以及CEO商量决定在P1的基础上开发P3（6个月），并同时投入ISO9001认证开发，在完成ISO9001之后继续进行ISO14000认证。预计第九年下半年全部开发计划完成。 2.在国内国际市场投入了总额180万人民币的广告费、客户开发费和市场调研费。 （二）客户开发与维护 本地市场共有三家客户，我们与其中华宏贸易以及昌兴贸易两家客户建立长期合作关系，其中与华宏贸易更是签订了四份购销合同，与昌兴也签订了一份。 至于国内市场，开发成功后我们立刻投入使用，经过努力洽谈，与佳铭科技和兴宇科技分别签订了两份购销合同。 我们也与国际市场的KLY有限公司建立了良好的合作关系，签订了800件P3产品的大订单。 鉴于本公司有诚意和实力和各间客户公司保持长于合作关系，我们都及时足量给予客户公司维护费及开发费。 二、销售业绩回顾 　　1．开拓了新合作国内客户两个，以及国际客户一个。 　　2．7~12月份销售回款超过了之前2~6月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计） 3．市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 销售情况如下表： C17 艾本电子股份公司 第8年度销售统计 销售（交货日期） 数量 单价 金额 税率 税额 价税合计 3月3日 P1 600 2680 1608000 0.17 273360 1881360.00 4月3日 P1 600 2720 1632000 0.17 277440 1909440.00 6月10日 P1 600 2740 1644000 0.17 279480 1923480.00 9月30日 P1 800 2720 2176000 0.17 369920 2545920.00 12月30日 P1 800 2720 2176000 0.17 369920 2545920.00 12月30日 P3 150 9550 1432500 0.17 243525 1676025.00 12月30日 P3 300 9500 2850000 0.17 484500 3334500.00 12月30日 P3 800 7180 5744000 0.17 976480 6720480.00 总计 　 　 　　 327462500 三、内部管理运作的回顾及分析 （一）运作回顾 销售业务员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确；制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 （二）存在的负面因素分析 客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 四、存在的主要问题 虽然这一年是新管理层上任的第一年，且销售方面也没有退步，但销售管理方面还是存在一些问题。 1．在市场广 2．销售业务人告费用投入上缺乏科学性。一开始对市场需求预测不准确，所以在广告投入上有盲目性，由于初次涉及业务，粗心大意地填写广告费，结果计算出现错误，给公司带来了不必要的损失。员与客户洽谈业务的技巧还不够娴熟。一直以来公司的老顾客都是本地客户，公司与本地客户的关系还是比较融洽的。但当开发了国内客户时，销售业务人员甚至是销售主管对国内客户都有些措手不及，因为与他们初次交手，所以对他们的一些要求还不是很明确，这使得我们公司与国内客户的洽谈显得比较被动。在国外市场上，由于涉及的国际业务较为复杂，市场部并不熟悉，而且又多了很多竞争对手，境况更为艰难。 3．客户拖欠货款。本来双方签订购销合同时白纸黑字写明了客户的付款时间，但是到了年末（已远过了付款期）有些客户还是没开支票给我们公司，当我们的销售业务人员去追款时，客户仍然无法付款给我们，这使得公司的财务较紧张，对公司员工的积极性会有一定程度的打击。 4．与客户签订购销合同时花费的时间太长。可能是由于业务的熟练程度不够，致使我们在与客户签订购销合同时花费的时间过长，从而减少了与其它客户洽谈业务的机会，这对公司整体的利益是有一定的负面影响的。 5.客户不肯承担运输费用。在与本地和国内市场的客户洽谈时，对方的态度很坚决，并且客户公司达成一致共识，坚持要我方承担运费。因此基本无谈判余地。运输费用很高，大大降低了公司的利润，对公司盈利有很一定的影响。 五、完善管理的建议 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决目前公司销售方面存在的三大问题 提高对市场预测的准确性 通过对市场需求的预测，提高广告投入的准确度，争取更多订单和机会。 　　2．对销售业务人员进行再度培训 通过制定新的培训制度和方法，不断改进销售业务人员