对几种汽车营销模式的分析及展望.pdfVIP

维普资讯 H L 中国高新技术企业 对几种汽车营销模式的分析及展望 ◇ 文 ／王璞 【摘要 】 推行新的营销模式是实现汽车流通体制现代化 ，增强汽车工业市场的竞争力，同国际接轨 ，保证 汽车工业健康快速发展的必然选择 。 【关键词】 汽车营销 营销模式 市场经济 一 、 几种营销模式 的分析 求 。营销组织多体的不 同需要 ，适应不同区域市场差异 。 1．汽 车 营销 现状 3)营销手段 我 国汽车市场营销 的发展大致可分为三个 阶段 ，即计划分配 阶 除了一般 的文化营销 娱乐营销等手段 ，信息化和服务营销将成 段 (1978年 以前)．计划经济 向市场经 济转型阶段(1978—1991年)，市 为新形势下汽车 营销的重点。互联网 的开放性使得汽车消费者 24 场经济阶段 (1992年至今)。在计划分配阶段 ，产品严格按计划分配 ， 小 时进行网上订购 ．发送配送指令成为可能。可 以预言 ，随着互联网 物资机 电部 门统一销售 ，汽车生产部 门不直接销售汽车 。当时的销 应用的普及率不断提 高．电子商务在整体汽车营销手段 中的比重必 售主体 、销售品种 、销售方式 、销售价格、消费主体都是单一 的，市场 然会大 幅增加 ，维修服务等都能够在 网上实现或通过 网络提供信息 呈卖方市场 。在计划经济 向市场经济转型阶段 ，国家计划逐年下降 ， 支持 。从现实看 ，借鉴 国际汽车运营商的成功经验 ，稳步实施 电子商 汽车 自由市场基本形成 ．市场开始起决定作用 。这一段时期 ．尽管汽 务也许是国内汽车厂商 营销渠道变革必考虑的一个重要因素 。电子 车市场有起有落 ，但总体还是 以卖方市场 为主 ，汽 车销售成为高利 商务模式下汽车营销渠道 的建立 ，首先要求企业 一；本身必须实行信 润行业 。汽车销售渠道 以物资机 电部 门和汽车工业销售部 门为代表 息化管理 ，进一步使用产品数据管理 系统 (PDM)，从而优化整车 以及 的国有 汽车销售体系为主 ，同时 以整车厂为主建立 的自销体系逐渐 零 配件 的设计与生产 ，使用企业资源管理 系统 (ER P)，降低管理成 壮大 ，营销方式 以店铺营销和人员推销为主 。在市场经济阶段 ，市场 本；使用供应链管理系统 (SCM)，提 高上下游供应链条的运营效 机制起到决定性作用 。这个时期汽车销售部 门形成大、中、小规模并 率 。另外 ，汽车产品因其特有的产 品特征使得汽车产 品在 围绕有形 行 ，厂商、物资部 门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举 ，国有 、 延 伸 ，以战略的方式构筑个性化、多层面和全方位 的汽车服务营销 ， 集体 、个人多种所有制形式并存 的局 面。汽车营销方式 以代理制 、汽 如汽车改装和装饰 。汽车保 险和服务 的个性化方案 以及从买车 、用 车有形市场和 四位一体的专卖店为主 ，同时 出现 了分期付款销售 、 车到卖车、再买车等多层面的汽车服务 。汽车信贷、汽车的评估和转 租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式 。汽车市场 以买方市场 让 等全方位 的服务项 目。正是适 应 了汽车消费的固有特征 ，并迎合 为主，对汽车经销商服务意识要求更高。 了汽车用户对深层次服务 的要求 ．强化汽车用户对汽车服务和汽车 2现代汽车营销模式 的分析 企业 的依赖 ，加大制造商 和经销 商之 间的利益联系 ，实施汽车销售 现代汽车营销模式贯穿汽车销售价值链 的整个活动过程 ．通过 合理化和科学化 。 灵活多样 的营销组织 、先进 的信息化技术 ，全方位多层次的模式 。 二、汽车营销模式的发展方 向 1)营销理念 1、