医生灵活运用营销技巧培训资料讲义.ppt

一个医生，是否就是开出的处方越大越好，收到病人的钱越多越好？ 　 如果不去判断病人的支付能力，不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。 好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。 销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法。 内容提要 1、患者定位； 2、预防疗程中断； 3、医生接诊技巧； 4、医生问答技巧； 5、判断病人支付能力； 6、灵活运用营销技巧； 7、建立病人的信任度。 【患者定位】 从过程上包括初诊时的初步定位和疗程治疗过程中的修正定位、完善定位，从范围上包括：病情、心理、经济三个方面。1、病情 病人因疾病而就诊，病情是疾病表现出来的征象，也是病人就诊的初始原因，不同的疾病有不同的病情，同一种疾病其病情也不一定相同，病情不同导致症状各异，病人就诊原因也就千奇百怪，求治欲望强弱不同。 病人陈述病情，受多种因素影响，如：文化程度、对健康的意识和对疾病的了解和认识程度等等。所以，在一定程度上需要我们医生去发现，寻找有关的病情，并对病情进行客观而科学的分析，从而提供正确的诊断和准确的治疗，病情使医生和病人的距离拉近，病人通过病情的陈述，获得医生的诊断，医生通过了解病情，为病人作出诊断，为实施对病人的治疗奠定基础。 医生对病情的定位是病人能否接受治疗的基础工作，也是影响疗效的关键性因素。 医生如何做好病情的定位，除了医生本身的业务水平，业务素质外，还要对病人耐心、细致、同情与认真倾听，抓住病人的病痛拟定初步诊断，并根据不同的病人，作出详略不同、轻重不同的讲解，让病人理解接受 ，从而得到病人的信任，增强病人对治疗的信心。 【患者定位】 2、心理 病人的心理受多方面影响： （1）疾病本身所致生理变化影响心理变化，如疾病所致疼痛和不适（尤其是长时间），常常使病人烦躁、情绪激动； （2）社会因素，由于社会办医较多、较乱，病人反复多处就医，但得不到医生客观而科学的解答，从而使病人产生有些疾病不能根治，甚至对有些病产生恐惧心理； （3）医生对疾病了解不够，对病人解释不清，对治疗说明不透，含含糊糊，而使病人产生不信任心理。 【患者定位】 病人来诊往往生理和心理疾患并存，有时心理疾患表现的更为突出，更为顽固，甚至严重影响了生理疾患，医生在接诊时，在发现病情的构筑时，同时要注意病人的心理状态，因势利导，利用病人的心理，让其接受治疗。在治疗中要生理、心理兼治，必要时用一些治疗手段，扭转病人的心理，大多能起到事半功倍的功效。 在对病人的疗程治疗过程中，要密切观察病情变化和症状恢复情况，适时采取必要的治疗手段，以改善病人的症状，影响病人的心理，增强继续治疗的信心，以完成疗程要求，达到满意疗效的目的。 【患者定位】 在医生实际操作规程中，还会遇到病人由于生活习惯不良而产生的疑病心理，对一些慢性疾病、久治不愈而形成“绝望”的心理，病人在治疗过程中，由于医生治疗上的“盲目”性，使病人产生不信任心理，盲目夸大病情，夸大疗效，使病人产生怀疑心理，对病人过早地交待疗程，使病人产生过大的经济和精神压力而放弃治疗，病人的这些异常心理，医生应该适当加以利用，在治疗过程中要逐步加强修正和扭转，由于医生工作不当而致病人的不良心理变化，应加以注意和避免。 【患者定位】 在接诊过程中，尤其要注意组织一种有效的心理氛围。 首先，医患双方在100CM的距离内直面交流，心理的信息是互相开放的，首先医生要具备敏锐的洞察力------人际关系的敏感度是衡量一个人EQ（情绪智慧能力）的标准之一！在信息的传递中充分掌握主动权，否则，医生的心理活动同样可能被对方感受到而丧失交流的主动地位。 【患者定位】 其次，组织有效心理氛围的第一个关键是给对方留下什么样的印象。第一印象往往是最后的印象。（有专业人士做过研究：人的第一印象是在最初7秒钟之内形成的）。医生是否具备令人信服的职业形象是成功接诊的第一步。 形体语言有时比语言本身来得更有效！目光的交流是最起码的要求，千万不可回避对方的目光。有人说，语言本身所传递的信息只占15%左右，而语调、语速、语气、表情、形体所表达的信息占了80%以上。比如：回避目光交流、身体向后靠等形体动作就很难形成一个有效心理氛围。良好的职业形象代表了我们的自信，“自信”是每一个医务人员在患者面前所必须具备的一种气质。 【患者定位】 表情的变化是信息交流的非常重要的表达方式。试想，