班.费德文︰创意行销.ppt

0 0 班.费德文：创意行销 湖北分公司教育训练部 你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用一个人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头里每天存个100元，我也开个户头给你，里面存进100万。你知道你可能要花好长时间，存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。 千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他。 想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐册里，每天付我100元，哪天你走了，我就带100万来，另外还你75％的保费。 你知道一家公司犯小错时，公司还能调整；若犯大错的话，公司就要给人家收购了。 许多行销人员都犯一个错误，去挖闲钱。如果你想伸手进去探探客户的口袋，他一转身就会扭断你的手臂。 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题。你当然可以这样做。可是你要知道，你拖延的问题，最后要由谁解决？统统要由你的家人解决 如果你觉得付百分之几的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗？ 当你把钱存银行，那只是在累积金钱。可我们是在为你创造金钱。你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？ 为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟不做都在付出代价，可是大部分的资产，总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因为你什么也没做，可是错就错在这里。 如果你现在都拿不出3%的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。 准备两张支票：一张是保费，一张是保险金。然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。 没有人可以预约生命。而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付的，要不我帮你付，而且是用优惠折价的成本付。 每件事的背后都有代价。你不去管它，将来可能要付好几元的代价。可是想点办法，你就只需付几分钱。 想要成功，积极进取的心态比什么都重要。如果你决定你要感觉愉快、坚强、兴奋，那你就会生出移山倒海的力量。 好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果不在了，我要找谁？ 最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱。 你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功付出代价。上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格。 销售的起点从面谈开始。可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可。除非你能引起他的注意。否则，你将一无所获。 面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用。把客户的情绪挑起来.然而没有什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煽火了。 绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定。 不要“逼”而是要“引导”。 你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活多久？难道你不想知道吗？ 许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信。 积极的心态---推销的黄金定律（克里曼特.斯通） 任何事情都是矛盾的统一体，而且都有两面性，一面肯定是积极的，另一面则必然是消极的。这是一对孪生的兄弟，又象一块隐形的护身符，佩带在每个人的身上，它的一面刻着“积极的心态”，另一面刻着“消极的心态”； 这块护身符具有惊人的力量。当你被“积极的心态”所控制时，它就能使你吸收财富、成功、快乐和健康；但如果你被“消极的心态”所控制，便会排斥这些美好的东西，甚至夺取你生命中美好的一切。 积极的心态---推销的黄金定律（克里曼特.斯通） 前者可以使你登峰造极，后者却能使你陷入谷底，即使爬到顶峰，也会给“消极”拖下来。 克里曼特.斯通的黄金定律所提倡的办事态度就是“立刻行动” 如果一个人能养成“立刻行动”的习惯，那么，他就会在处理事情时，从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动，从而达成你的目标。 怎样才能培养“积极的心态”呢？ 斯通的好朋友、“积极的心态”的倡导者拿破仑.希尔说得好： “最好的办法是从工作中寻求满足” “你不满意你的以前的工作，但是你问心无愧，你发挥了自己最宝贵的特点，以友善而殷勤的个性，把工作做到最好，使自己和别人从这个工作中获得更多的满足。问题的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的价值。不过这样好极了，你现在可以运用自己的个性，去计划更大的目标了。 如果你能从这个角度看问题的话，你一定会拥有积极的心态。 当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立刻行动。 一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益。 另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。 成功处方 提高自己的专业水