海纳川电话营销讲训.ppt

成功电话销售的概念 学 习 目 标 通过本次课程，我们致力于达到以下目标： 使您系统地掌握关于电话沟通的基本知识。 为您解决在电话沟通中可能 将要面对的问题！ 传授给您极具实用价值的方 法和理念，使您成为电话沟 通的高手！ 销售循环 内 容 介 绍 基础拨打电话的流程管理 基础拨打电话的流程管理 制定电话流程的标准 以行动为导向，以目标管理为原则,细化时间为标准;以可操作性为基本原则,达到量化的标准,落实到实处 是否考虑到流程使用者的实际情况； 是否提供了明确的步骤； 是否提供了每一步骤的质量标准； 是否有具有实效。 以细化、具体为基本要求。 细节决定成败 事前准备工作 职业礼仪 座姿 距离 环境 微笑 礼仪 声音 ? 必要的工具 电话记录卡 信息记录卡 通讯录 笔 纸 事前的提纲 重点提示 掌握了解相关信息 了解公司 了解自己 了解所销售的产品及市场 了解客户 了解竞争对手 提前想好谈话要点，列出提纲 拨打电话前的思考提纲 我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事情？它们之间的联系怎样？ 我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？ 拨打电话 注意使用礼貌用语； 注意语言简洁明了。 拨打电话（分享） 时间管理 明确目标，以结果为导向 最好的推销是以拒绝开始的（调整心态） 有好的过程就一定会有好的结果 注重表达，赢在执行 ? 了解客户的需求，强调客户的利益 注重细节帮助我们走得更远 改善我们的电话质量应从两个途径入手： 第一，有良好的电话流程作为方向的指引； 第二，通话人清楚地知道在该流程中的每个环节的细节。 注意事项 一、打电话时要注意什么 注意事项 自身最佳状态 客户休息吃饭时间 注意事项 行业形势（发展） 特点、优势（利益） 四、应了解客户性质、资料 A：资金实力 B：投资意向 C：从事行业 五、如何打好电话找对人 —应从决策者下手 注意事项 A: 克服你的内心障碍 B: 注意你的语气 C：巧妙快速转移话题让对方失去戒心 注意事项 六、找到决策人如何交谈 对自已打电话的目的要清楚，此时他们主要关心的就是产品和合作方式等问题 报产品价格时，要统一口径，保持产品市场定价的一致性和准确性 注意事项 七、做为一名电话营销人员，要适时的做客 户的心理评估和换位的思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心，如果是自己，会接受吗？ 注意事项 八、电话的跟进 拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈我们公司或者合作项目，先尝试和对方做朋友，但切记的就是交朋友是要交心，要让对方感觉到自己在关心对方，而非明显是让他们来选择该校。 九、作为一个销售人员，如何做好工作时间 以外的额外工作。 A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于客户介绍其他客户。 B：每一个员工要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度计划，总结和计划要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数 。 注意事项 1、要意识到每个电话的重要性 2、你必须在一分钟内喜欢对方，不可以有抗拒的心理 3、喜欢自己的声音(有信心、欣赏自己) 4、挂机时，需要谢谢对方 5、脸上带笑(发自内心的) 6、接电话(响声不能超过5次，如超过要说对不起，尽量在3次以下接通电话 注意事项 7、一定要告诉对方自己的公司名 8、一定要记得对方的姓名 9、当挂机时要对稿(如电话号码，以免出错) 10、确保对方挂机后再挂机(或一起挂机) 11、如对方问的问题比较尖锐(转头回电，不让对方等待) 12、如是投诉电话，一定要听清对方的投诉内容，才有针对性的去解决 注意事项 13、尽量用客户的语言或字眼(这样会让客户倍感亲切) 14、尽量站在对方的立场考虑，不要只站在自己的立场(适当给对方一些建议) 15、你宁可不接这张单也不要漏失一个客户(做不到他的要求，如实告诉对方) 16、清楚承诺的重要性，说得出就要做得到 17、态度是成功之母(笑与不笑，对方都可以感受得到) 18、无论做任何事情，情绪是最大的杀手!(心态) 非 常 感 谢 ！ 下 次 再 见 ！ * 一单二单三四单，富贵带你游台湾！ THE UNITED OF SOUTH 江南联合一区开门红联合大早会 新 生 命 新 精 彩 空杯心态很重要 1、投入多少，收获多少； 参与多深，领悟多深 2、未曾经历，不成经验 3、太阳底下没有新鲜事， 排列组合就是创新 4、做你所学，进而教你所做 销售培训系列课程 电 话 营 销 海纳川招商部总