店铺问题分析与诊断.ppt

附推值=销售件数/销售单数 例：店铺销售额30万，附推值1.2 如附推值达到1.5，则实际销售额  30+30*（1.5-1.2）=39万 店铺问题分析 与诊断 北京办-王艳伟 店铺的一切都是为了销售额 提高销售的三大法宝 -----提高进店率 -----提高附推值 -----提高复购率 进店率=进店人数/店前经过人数 来客数 老顾客 新顾客 + 1、三次输出标准 2、真情维护； 销售流程表 销售额= 来客数×成交率×客均件数（附推）×件均价 （客单价） A、来客数 A、来客数： 分析 问题： 解决方法： 人 1、VIP到店率低 1）第一次服务质量的把握；2）客资留取标准；3）平时的感情维护，投其所好；4）VIP提前预约，确定到店时间和准备；5）客诉处理及维护； 2、店铺氛围差 1）模拟演练；2）试穿展示服；3）想方设法留客；4）调整卖场陈列，让员工及卖场动起来;5)店铺会议，调整人员状态； 3、员工状态差 1）设定目标给员工并沟通；2）沟通内容：目标：分长期、短期的体现自身价值；3）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导 4、挑客 认真接待每位顾客，明白1个顾客背后有250个顾客的道理 5、陪同的影响，转介绍率低 1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）理解陪同 6、服务（影响二次客流） 利用好顾问式服务 货 1、新品慢 时时关注新品的动态，与商品专员每周保持一次的有效沟通 2、陈列效果不好 重视陈列的效果和细节 场 1、商场位置、装修等 不可控制的，保持良好的心态接受 2、卖场环境 氛围、陈列、模特、5S等的注意 B、成交率 B、成交率： 人 1、搭配技巧差 1）试穿：保证所有产品100%试穿并搭配；（客群、场合、风格、年龄等）；2）了解行业流行搭配方法；3）成功套装的复制 2、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐 1）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；2）鼓励试衣提高试衣率3）拿对衣、穿对人； 3、员工坚持度差 1）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；2）给予帮助、协单、沟通 4、异议技巧欠缺 1）86问的运用；2）总结店铺已遇到的问题分析、分享并学习 5、陪同重视不够 1）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；2）理解陪同 6、专业技能差 1）货品学习：五大项掌握+当季货品知识学习+试穿；2）面料基础知识；3）分享成功实例 7、把握不好销售时机 1）学习判断顾客消费潜力；2）协单、互帮互助；2）分享成功实例 8、导购亲和力不够 　 员工销售过程，营造良好的购物环境，保持微笑； 8、导购带动性差，无同试同穿意识 活模展示：同试同穿，给予顾客信心； 9、VIP预约提前准备差 预约四步骤：1）打电话确定时间，2）货品准备；3）交接；4）跟进到店时间 货 1、货品断码 货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品） 2、品类不全，结构不合理 货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源； 场 商场环境 　 不可控 店铺氛围： 　 重视、尊重顾客； 竟品促销活动 　 清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势） C：客均件数 C：客均件数（即附推）： 人 2、货品搭配能力欠缺 1）货品熟悉：五大项掌握+当季货品知识学习+试穿100%；2）分享成功实例 3、无二次推销意识 店长引导和带动 4、不设定目标及奖罚措施 店长设定考核目标及奖励方案； 5、员工销售中对购买力的自我设限 1）学习判断顾客消费潜力；2）协单、互帮互助；2）分享成功实例 货 1、货品断码 货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品） 2、品类不全，结构不合理 场 模特、正挂陈列和搭配丰富度不够 模特、正挂多风格、多品类展示； D、件均价 D、件均价： 人 1、无意识 1）了解产品价格带；2）店长培训高价位产品+产品适合客群，带动、引导；3）树立标杆； 2、自我设限，不敢推荐 1）判断顾客消费实力；2）突破自我，不要以自身消费习惯判断顾客； 3、未针对性预约消费高价位商品的顾客 1）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人； 4、未直接看到利益 店长分析、引导，带动；（树标杆，成功案例分享） 货 1、高价位货品断码 货品专员沟通、地区经理沟通（1）数据呈现，用数据说话，争取资源；2）畅销断款找替销商品） 2、无高价位货品 场 高价位货品未重点陈列和展示 1）成套展示高价位的货品，如：万元套装的搭配，2）先从高价位拿起，进行推荐；