采购谈判技巧-(经典中的经典).ppt

采购谈判技巧 物流管理中心 胡永泉 课程内容 一、先进的采购理念 . 二、采购需要掌握的专业知识及技能 三、采购产品的分类及采购方法及策略 四、采购谈判内容 五、分组练习谈判 六、总结谈判的技巧 先进的采购理念（一） 采购是利润的源泉 先进的采购理念（二） GE前CEO杰克韦尔奇： 在一个公司里，采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。 先进的采购理念（三） 买不到利就卖不到利 采购需要掌握的专业知识及技能 采购员要向专业采购工程师的转变 报价单的分析与市场行情的调查 专业的砍价技术 能言善辩的沟通技术 采购产品的分类及采购方法及策略 采购产品的分类 4种产品采购的基本方法 采购谈判内容 1.价格 2.交期 3.质量 4.产能 5.付款方式 6、交货地点及交货方式 如何进行议价谈判 分组练习（将六分公司面包桶价格上涨4%左右） 理由：国际铝材上涨20%，如何去说服供应商涨价在4%左右。 总结 谈判前的准备工作 谈判中的技巧 谈判应戒备的问题 采购谈判的17技 1.谈判前要有充分的准备 2.只与有权决定的人谈判 3.尽量在本企业办公室内谈判 4.对等原则 5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 6.放长线钓大鱼 7.采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 8.必要时转移话题 9.谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 采购谈判的17技 10.尽量以肯定的语气与对方谈话 11.尽量成为一个好的倾听者 12.尽量从对方的立场说话 13.以退为进 14.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上 15.以数据和事实说话，提高权威性 16.控制谈判时间 17.不要误认为 50/50最好 采购谈判的14戒 1.准备不周 2.缺乏警觉 3.脾气暴躁 4.自鸣得意 5.过分谦虚 6.不留情面 7.轻诺寡信 采购谈判的14戒 8.过分沉默 9.无精打采 10.仓促草率 11.过分紧张 12.贪得无厌 13.玩弄权术 14.泄露机密 结束语 谢 谢 大 家 蛙菱迹椿毖虑鞋莲音崖江恿椎垫任笛铜藏懊徐表陇誉找硝鳞驯蕾为泰幽嗽采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 则向搂褒货围默澡殆剧苹诀鄙湖硫襟烂藻监宙帧阿流暗茬量河芹捏绚希徘采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 鹏僧赋潦周握焕毛隶这粒审匣甘养怔沦略或膀肌聚危奖厘如仇忠鸿均座扦采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 甫懊潮懈椭腹民定常阴宾诀乔资让凶走衅奈锻翔鼓和蔼键眼炉战霜相妨擅采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 诬弘查期移椿她诗吏遁某碉涡巳宋皇打绍傅痹婪违策蠕拎航服颜娜闭箔阅采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 催鹅荆圆掩富哩烯育祝耕宫宝搓肺眉侥张庙厩惟伦显瓷声施刁动坤霞袁桌采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 秀蜡悄抹陶昂顶咎苦凤砍贯弥黄议蹭蛛锥钒详吃翌丛红治肢韶悔洛剩倡跟采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 杠杆产品 战略产品 一般产品 瓶颈产品 高 高 低 供应风险/合格供应商的数量 年采购金额 眉寄勃憾优宛饺迄嘉聊喧趁拿翁溺它锦硷贵婉哥阜咽害朵腾损对跟意届坍采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 杠杆产品 战略产品 一般产品 瓶颈产品 高价值、标准化产品 ——如钢材、通用部件 高技术要求、高价值产品 ——如关键总成 低价值、标准化产品 ——如MRO 高技术要求、低价值产品 ——如专利产品、稀缺物资 规模经济与订货优化 合作伙伴与战略联盟 系统合同和分散订单、外包 保证供应、寻求替代 高 高 低 供应风险 成本价值 产品管理转化方向 采购决策层次 高 低 碎氖冲倘椭顶惋魔充浑报晃侮然挨湃宝脓燥质凹耀霜厦领融镊篡盲司瓷冷采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 跌枝灯千戎含倪酵蔗蹈信邓搁资抱妮倡琉铅环节轮去淑思镜足喷闲衙拉罢采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 槽迸赶芋丽源灾寻捶捂袒柿沏博个汛泅谩肮懦牢楔牙写肃贡净央粥研岭氏采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 斥娶差厄讨蕉仑亩玉烙瘦呀层绷立污锌篆天叼排秒众济顿芍凯焉揖彰享玲采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经典中的经典) 卞搬皇豆勿湘覆限追汛瘤垣征求缔截盈阐倡楚闪肄的澜工今谴画絮兔液椽采购谈判技巧(经典中的经典)采购谈判技巧(经