终端导购人员销售技巧–性格色彩分析.ppt

综艺娱乐节目VS深度访谈节目 1 说话少经大脑思考，脱口而出 2 对于严肃和敏感的事情也会开玩笑 3 注意力分散，不能专注倾听，插话 4 忘记别人说过什么，自己讲过的话也经常重复 红色过当 拥有高度乐观的积极心态，把生命当作值得享受的经验，容易受到人们的喜欢和欢迎。才思敏捷，善于表达，是演讲和舞台表演的高手。在工作中能够激发团队的热情和进取心，重视团队合作的感觉。 天赋潜能 情绪波动大起大落，比较容易情绪控制人而非人控制情绪。口无遮拦，很难保守秘密，吹牛不打草稿，疏于兑现承诺。工作跳槽频率高，这山望着那山高，缺少规划，随意性强，计划不如变化快。 本性局限 小结 红色沟通特点 重视前期与客户建立关系和好感，努力找到与客户的共同话题。 给客户表现的舞台，营造一种快乐的气氛，保持热情的态度，随时赞美客户。 多谈论客户的梦想，少谈具体细节部分，控制销售沟通节奏，切忌跑题太远。 谈论知名客户（成功案例），提供证据来支持你的话。 当下尽快推动成交，以防红色性格变化无常。 常和客户保持联络，带客户参加各种活动。 红色一起欢乐 Case：做好观众，让红色性格顾客快乐表达。 家具展厅内。销售人员：这款****的沙发是最新到的，卖得特别火，您看……顾客：****？噢，我知道，不就某某做的广告吗？你们为什么请某某做广告呀？某某是老星了……销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请某某做广告，总有公司的考虑，其实，怎样能够买到称心如意的沙发才是关键。您看这款新品，坐上去非常舒适……顾客：请某某做广告，我们消费者还得为某某付广告费！ 销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请某某呀！ 顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！ 红色性格顾客爱说，爱表现，而又由于其自我控制力弱，说话凭自我感觉，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。 对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认真的，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其创造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时间后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！ 案 例 分 析 销售话术改进： 顾客：****？噢，我知道，不就请了某某做的广告吗！你们为什么请某某做广告呀？某某是老星了，人气大不如以前，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！ 销售人员：“噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！” 顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，《南京！南京！》火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！ 销售人员：是吗？你太有才了! 其实，重要的不是请某某做广告，重要的是它独一无二的技术，这技术能够符合人体工学，让您坐上去更舒适! 顾客：是吗？怎么样符合人体工学？ 禁忌： 避免不守时的行为 避免闲聊等浪费时间的行为 避免过度关注细节问题 避免过于强势地与客户沟通 应对此类客户：果断逼定，不要给他们太多考虑的余地，否则红色容易受到外界因素影响改变想法会很快 蓝色优势 思想深邃 追求完美 原则性强 计划性强 情感细腻 蓝色过当 不知不觉地说教和上纲上线 原则性强，不易妥协 强烈期待别人具有敏感度和深度，能够理解自己 以为别人能够读懂自己的心思 不太主动与人沟通 不喜欢制造困扰麻烦给自己 习惯以防卫的状态面对别人 思想深邃，独立思考而不盲从，坚守原则，责任心强。能记住谈话时共鸣的感情和思想，享受敏感而有深度的交流，默默地为他人付出以表示关切和爱。做事之前首先计划，且严格地按照计划去执行，强调制度、程序、规范、细节和流程。 天赋潜能 太在意别人的看法和评价，容易被负面评价中伤。不太主动与人沟通，以为别人能够读懂自己的心思。过度敏感有时很难相处，对自己和他人常寄予过高而且不切实际的期望。 本性局限 小结 蓝色沟通特点 列出详细的资料和分析，沟通前准备好常用数据。 列出自己提案的优点和缺点，举出各种证据和保证，客观回答客户提问，切记夸张和作出无法做到的承诺。 在客户没有提出反对意见之前自己先提出，并给到合理的解释。 沟通注意逻辑性，切忌想到哪说到哪。 蓝色一起统筹 Case：以专业打动蓝色性格顾客 家具销售专区，中年知识男性 顾客：（神情严肃的进入店内） 销售人员：“您好，欢迎光临xx家具。” 顾客：（不动声色） 销售人员：“您需要什么样的家具，我们帮您介绍一下。” 顾客：（持续无反应） 销售人员：“您想看什么价位的？” 顾客：随便看看...（终于开口） 销售人员： “这款大书桌，在我们这里销的很好。 顾客：（无