团购工作的具体内容和要求.doc

【团购工作的具体内容与要求】 l 【团购工作流程】 l 【团购人员基本礼仪与行为规范】 l 【酒水的分类及品鉴方法】 l 【制定销售目标】 l 【团购部表格】 l 【团购面临的问题及误区】 l 【白酒团购的精细化操作】 l 【团购操作的相关文章】 l 团购工作的具体内容及要求 一、团购的含义是什么？ 团购，俗称集团购买，也即是大宗采购。大客户，是指在企业预测的时间内，具有重复购买行为的、使企业获得所期望的销售额的客户，就是企业的大客户。如：福利性团购、招待类团购、礼品类团购 二、团购的工作计划、目标 1） 准备工作：知识储备、工具准备、心理准备 2） 拜访：提出问题、发现需要、处理疑问 3） 服务：联系客户、保持联络、维护客情 三、团购的工作性质 1） 市场销售的收集 2） 相关人士资料的查寻 3） 产品知识的宣传 4） 客情维护的双面沟通 四、 团购工作的具体内容 团购工作的主要内容就是建立完善的团购网络，对高端产品的销售进行拉动。组建团购团队就是为了拉动集团消费，添补网络空白点，把市场网络更加完善，团购主要负责和各企业、事业、机关单位的领导及采购部进行联系，以达到销售目的。 五、怎么做好一名团购经理 1） 要有良好的自身素质 2） 熟悉产品知识以及营销理念 3） 勤于思考、做个有心人 4） 信心、全方位的自信、对自己的优点、产品的信心 5） 吃苦耐劳、充满斗志 6） 好的心理素质、要有韧性 7） 交际能力强、大方得体 8） 反应力强、热情度高 9） 知识面广泛、厚积薄发 10） 责任心强、对公司忠诚 11） 富有幽默感 12） 有组织有纪律性 六、什么是意见领袖：团购工作的核心消费人群（VIP客户群） 1）贵人带动富人消费2）权力支配3）利益的分配者4）免费用酒者 A、了解意见领袖的需求 1）恭维2）专注3）聆听4）产品知识要记牢专业5）接待礼仪要得体6）维护 B、目标 1）掌握意见领袖的消费习惯 2）增强意见领袖对产品的好感 3）以个人魅力取得意见领袖的信任 4）以意见领袖为中心，顺藤摸瓜，发展团购客户，以一个客户发展二个客户二个发展四个的方式开新的客户。 七、团购客户经理的使命，工作职责及要求： 1、热枕认真工作，熟悉公司基本情况和关于公司产品的相关资料，熟悉五粮液的文化、品牌内涵以及各种优势。 2、积极主动的向客户推荐公司产品。 3、按照服务标准指引，保持高水准，服务素质。 4、与客户建立良好的合作关系。 5、如实的反应销售情况，准确记录每天的销售业绩。 6、培养市场意识，及时反映竞争品牌及同类项目发展动力。 7、同事之间要相互理解、关心、支持。 8、工作时间需面带微笑。温和有礼不得带情绪上岗。 9、爱护销售物料、促销品和宣传品。 10、严格遵守公司的规章制度。 11、认真写好公司要求的日报表、周报表、月报表。 12、礼貌销售不得强行销售。 13、按照公司服务规范、管理规范、操作规范，进行工作及产品销售，完成销售计划。 八、自身素质的培养： 1、积极主动的加强学习，努力提高自身业务素质，以适应公司的工作以及瞬息万变的社会需求。 2、培养自已的团队合作精神， 对领导要尊敬、有礼貌，对同事团结有爱。 3、培养自已要有较强的口语表达能力，独力处事能力，要做到反应敏捷、逻辑严密，思维严谨。 4、培养勤字当先，做到眼勤、手勤、嘴勤、展现公司形象风貌 九、团购客户经理需要克服的弱点： 1、言谈侧重道理，把客户当成自已的说教对象。 2、喜欢随时反驳客户的不同观点，认为自已是正确的 3、言谈无重点，长篇大论，使 客户产生厌烦心理。 4、言不由衷的恭维，使客户觉得很虚伪，进而对产品，产生不信任感。 5、懒惰无时间观念、无进取心，在工作上得过且过，不学习不总结，不制定工作计划，无奋斗目标，总是居于队伍之尾。 6、不合作态度，与客户和同事领导存在逆返心理，不配合他人工作。常期以往形成孤立局面，不立于工作。 7、说话不负责任，为达到较高的销售业绩不择手段。 8、对自已的身体，工作性质存在着肤浅的认识不能够严格的要求自已。 附件4：酒水企业团购策略五大误区 l 团购工作流程 一、客户信息搜集 搜集客户信息是基础工作，搜集到的客户信息质量直接影响团购效果。 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。  2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、 审计、国土、防疫部门等  3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。  4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。  5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。  6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生