世联广东深圳海岸卡的夫诺营销诊断报告.ppt

海岸 卡夫诺项目营销诊断报告;目 录;本项目基本信息;结论：房号为06-09号的单位，户型面积约29平米的商务公寓销售较好；02、03、04号户型单位销售较差。;;结论：房号为01号-10号，14号-19号的单位，面积约76平米，销售较好；12号、13号、20号、21号、22号单位销售较差，剩余量较多。;;小结;目 录;问题一 ;项目定位之初所倡导的柔性商务介于居住和商务之间，立场不够清晰坚定，目标客户究竟以居住客户还是商住办公客户为主则无法清晰界定；;客户是谁？我们认为本项目的核心目标客户为经过创业期，正在稳健成长的小型企业，以及从事设计，创意，咨询服务等小型公司及个人，还有少量有经济实力的投资客；这些客户有一定的资金实力，需要一定的高端项目来装饰门面；因人员较少，他们所需求办公空间面积小，自由灵活；他们需求办公地点交通便利，配套较为完善，运营成本低等； 客户在哪里？南山科技园，华侨城创意园，宝安中心片区，中心区因高成本压力挤压出来的客户 ，中心区部分写字楼（租住客户）都是我们的目标客户集中的地方； 客户渠道？针对此类客户开展点对点的实效宣传：如直邮，短信，区域团购优惠等；;点对点营销，资源/渠道为王;项目早期形象推广主诉求为“柔性办公”，侧重演绎loft所倡导的办公方式和产品自身的价值；由于此主题倡导的商务办公模式非常泛化、且模糊了办公和居住的关系，使得客户对项目的价值认知非常模糊，造成认知的误区。;项目目前以“大道经济”、 “深南大道西创新商务空间” 为推广主题，我们认为此主题点明了本项目作为高端商务空间的核心价值；是我们所倡导的推广方向。但是，目前对主题的演绎尚不够深刻；现今的阐述仅停留在对深南大道几个写字楼的简单罗列比较上，没有明确告诉客户大道经济西向发展的必然规律和大道经济可以带给客户的价值。; 项目价值点深度挖掘： 深度演绎项目区位价值：项目位于深南大道边，是拥有深南大道交通优势的存量极少的纯正写字楼； 放大项目现有优势：项目产品为全市唯一的小面积复式产写字楼产品，性价比高、总价可控，准现楼、低运营成本等应为项目的核心优势加以放大； 建立项目的横向价值比较体系：建立项目和深南大道沿线物业如凤凰大厦、财富广场、沙河世纪等写字楼的比较关系，深刻阐释大道经济带来的财富增值。 推广渠道多向选择： 改变现有单一依靠楼盘墙体广告，等待客户到访的方式；增加点对点的推广手段，如派发宣传单，短信，销售员call客，世联二三级联动、不定期客户活动等.;推广主题建议;展示区全面营造商务氛围、展示精细包装，体现项目高端商务品质：项目入口，售楼处，样板房等客户接触点要按照甲级写字楼的相关品质标准要求进行整改。;1、项目导示不清晰：项目自身昭示性很好，但通达性不好，从深南大道东向或西向到达项目都必须掉头，项目入口昭示性不强造成客户开车容易错过而减少了到访的机会。;在项目入口处放置导示牌，方便客户更快找到项目入口； 在项目道路入口处定岗设置保安指引，提升客户的尊贵感； 增大指示牌面积，或者指示牌位置前移，增强指示牌的指示图标； 定期指派物业人员对指示牌保洁清理，保持其清洁干净（细节处体现品质）。 ;2、外广场;加快外广场施工进度，广场绿化先行，展示项目的外在的形象品质； 和有关单位协商，对垃圾站进行墙体包装，并对其异味定时清除。 ;3、入口;入口处为项目的门面，能够彰显项目的品质和高端商务形象，建议对入口道路右侧进行围墙包装，增强指引性，提升项目形象； 定期安排清洁人员清扫入口道路垃圾，保持入口处清洁； 售楼处门前禁止堆放杂物，保持门口整洁；;4、销售中心;电梯厅面积较小，但却摆放了太多座凳，使得原本局促的空间更加局促;改变售楼处灯光颜色，增加灯光亮度，让客户能体验商务办公的氛围； 在不增加更多投入的前提下对售楼处的展板，桌椅重新布局，增强商务氛围、建议撤去电梯厅较多的座椅，增大空间感； 对售楼处四周外墙进行检查，对影响客户感知的漏洞进行及时填补，增加美观度。;5、样板间;样板间门窗玻璃，天井，空调放置处，以及其它拐角处没有做细节的处理，看楼客户可以一览无余；对这些细节的处理彰显写字楼的品质感。;把东座的20、13号房进行清水房处理，通过商务挂画及简单的商务家私摆设把其布置成“卡夫诺商务体验馆”，让客户在看楼的同时能体会到在项目里面办公的便捷与舒适； 及时擦洗样板间窗户的玻璃，展示北面景观，增加项目价值； 对空调放置处，天井等角落处进行细节包装处理，提高样板房的品质感。 ;问题四;服务接待流???专业化：根据对项目的价值挖掘，制定客户详细的看楼计划，在接待过程中为客户真实地算一笔“实惠”账。 制定针对性推盘方案：根据整体销售步骤，定期内选择重点推出单位，有选择性的开放样板间。目前建议关闭西座样板间，集中力量推售东座单位；