第2章节医药市场营销观念.ppt

第二章 医药市场营销观念 第一节 医药市场营销观念的形成和发展 市场营销管理哲学的实质 市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。 市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会（以及自然）之间的利益关系。 营销观念分类 一、生产观念（Production Concept） 时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。 核心思想：生产中心论?重视产量与生产效率。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：我们生产什么，就卖什么。 二、产品观念（Product Concept） 时间：19世纪末—20世纪初。 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求?营销近视症。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：质量比需求更重要。 市场营销近视病 由美国著名的市场营销学家、哈佛大学管理学院教授李维特（Theodore Levitt）在1960年提出 定义：指不适当地把主要精力放在产品或技术上，而不是放在市场需要（消费者需要）上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。 李维特说：市场的饱和并不会导致企业的萎缩；造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅，不能根据消费者的需求变化而改变营销策略。 三、推销观念（Selling Concept） 时间：20世纪30—40年代。 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。 核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。 营销顺序：企业→市场。 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。 四、以顾客为中心的市场营销观念（Marketing Concept） 时间：20世纪50年代。 背景与条件：买方市场。 核心思想：消费者主权论?发现需求并满足需求。 营销顺序：市场→企业→产品→市场。 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。 四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。 五、大市场营销观念（Macro Marketing Concept） “4P”转向“4C” 多想想顾客需要与欲望（Consumer Wants and Needs），而不只是“产品”(Product)； 多想想顾客满足所愿支付的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只是“价格”(Price)； 多想想顾客获得满足的便利性（Conveniences to Buy），而不只是在什么“地点”(Place)销售产品； 多想想如何与顾客沟通（Communication），而不只是“促销”(Promotion)。 6PS 当今市场保护壁垒随处可见，要打开这种市场，除市场营销组合的4P以外， 营销人员还必须加上另外两个P: 权力(Power,或称政治：Politics) 公共关系(Public Relations)。 10PS 1、为了更好地满足消费者的需要，并取得最佳的营销效益，营销人员必须精通产品、渠道（地点）、价格、和促销四种营销战术； 2、为了做到这一点，营销人员必须事先做好市场研究探查(probing)、细分(partitioning)、择优(prioritizing)和定位(positioning)四种营销战略； 3、同时还要求营销人员必须具备灵活运用公共关系和政治权力这两种大市场营销技巧。 11PS 10个P，再加上“人”──People，就是11Ps。 这个People在营销学中的意思是理解人，了解人。 这就是要做好“以人为本的市场营销”。 六、社会市场营销观念（Social Marketing Concept） 社会营销观念认为，企业提供产品和服务，不仅要满足消费者的需求和欲望，而且要符合消费者的长远利益。 企业决策者在确定经营目标时，既要考虑市场需求，同时要注意消费者的长远利益和社会福利。 社会营销观念还包括在满足顾客需求的同时连年保持企业可观的利润水平。 第二节 医药市场营销新进展 引导案例：美国通用电器公司是最早应用现代 营销的一个企业。在开始树立市场导向的观念时，该公司总经理改变了本公司的经营态度，首先将原来的一个“电扇电毯部”改为“家庭舒适化服务部”。当时，许多同行很不理解，认为这个名称不伦不类，这种做法莫名其妙，此事一时传为笑谈。但是公司总经理和该部门经理心里都明白，这不是部门名称的简单改变， 引导案例： 而是为了满足消费者对家用电器的需要，使他们的家庭生活更舒适、更方便。确立这种营销观念之后，这个部门根据消费者的需求大力发展各种家用电器，产品品种迅速增加，除了继续生产经营电扇电毯以外，又陆续推出了各种电灶、电器调湿气、电动吸尘器和各种照明设备等新产品，销售额迅速增加，企业获得了巨额利润。此时，原来持嘲笑态度的同行们才恍然大悟