需求解析通关话术稿.doc

-  PAGE 9 - 销 售 面 谈 一、销售面谈的重要性 （一）有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要； （二）弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心； （三）业务员较易学习，亦能融人工作之中； （四）客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容； （五）树立业务员专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长； （六）找到客户的寿险需求。 二、销售面谈的重点内容 （一）传达寿险概念 （二）分析及了解客户的寿险需求 （三）业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 （四）业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求 三、销售面谈的目的 （一）让客户了解公司及寿险概念、意义，建??客户对公司服务的信心 （二）通过了解客户资料做出寿险需求分析，帮助设计适合客户的寿险计划 四、销售面谈的准备事项及内容 （一）个人准备： 1．衣着、谈吐、礼仪 2．轻松愉快的心情 3．守时 （二）收集客户资料： 1．家庭背景 2．公司福利 3．职衔 4．现有保障 （三）与被推荐人面谈前的准备： 向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进 （四）准备行销工具： 行 销 工 具作 用《需求分析记录表)收集客户资料，以便日后设计建议书之用其他： ※投保单(最少三份) ※名片（最少30张） ※计算器 ※颜色笔及荧光笔(最少3种颜色) ※圆珠笔 以防错漏时可以作补充之用 用以绘图或计算 让客户易于明确面谈时的重点 五、销售面谈的步骤 步 骤话 术分 析步骤一（一）自我介绍业：陈先生，我叫艾阳光，是阳光人寿保险公司的寿险顾问（递上名片)。很高兴认识您。 客：请坐。建立自信及专业形象步骤二（二）建立轻松良好的关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什 么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。 业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗? 客：是啊，有五年了。打破与客户的隔膜步骤三（三）道明来意、时间、内容、好处业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的 就是我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。 客：(点头反应)。让客户明确面谈所需的时间及让客户了解面谈的内容及好处。步骤四（四）安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我 们坐近些呢? 客：没问题。让客户有一个舒适的位置谈话及令他能看清楚业务员所预备的资料。步骤五（五）介绍公司背景业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——阳光保险？ 首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下阳光保险（递上公司介绍资料）： 阳光保险集团股份有限公司是中国500强企业、中国服务业100强企业，集团注册资本金67.1059亿元人民币，目前拥有阳光财产保险股份有限公司、阳光人寿保险股份有限公司、阳光资产管理股份有限公司等多家专业子公司。 依托集团优势，阳光实现了健康、持续、快速的发展——成立3年跻身国内七大保险集团，5年跻身中国企业500强，7年成为集产、寿险和资产管理于一身的保险金融集团，9年进军医疗产业。 阳光人寿保险成立于2007年12月，是主要经营人寿保险、健康保险和意外伤害保险等一切人身险业务的全国性专业寿险公司，注册资本金91.71亿元人民币。目前已有31家二级机构开业运营，三四级分支机构700余家，以专业服务为广大客户提供人身、养老、医疗、健康、意外等保险保障。 业：陈先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。增强客户对公司及业务员的信心※注意事项《需求分析记录表》是按照讲稿的内容顺序编排的。在背诵讲稿时，提供一个很重要的提示，使业务员能更加容易掌握销售面谈。步骤六（六）资料收集 1．公司福利： 社会保险 还款资料 员工寿险 医疗福利 业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司