营销师五级专业能力和答案.doc

第  PAGE 7 页 共  NUMPAGES 7 页 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 地 区 姓 名 单 位 名 称 准 考 证 号 职业资格全省统一鉴定 营销师五级专业能力考核试卷 注 意 事 项 1、本试卷依据2006年颁布的《营销师》国家职业标准命制， 　考试时间：120分钟。 2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。 一二总 分得 分 得 分评分人一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分。） 1、请结合案例和所学知识回答问题。 小王是一名打字机推销员，在做好充好的推销准备工作以后，他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的，他制定了一个周密的访问计划，并决定采用信函法来约见顾客。10月24日，他顺利地约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中在打字机的使用价值上，并通过精彩的示范使顾客了解到了打字机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取得了成功，同顾客鉴定了一份500台打字机的合约。 问题： （1）访问顾客需要什么过程？信函约见法有什么特点？ （2）引起顾客的兴趣有哪些方法？ 2、请结合案例和所学知识回答问题。 美丹公司欲以20万美元购进一部机器设备，当时有甲、乙、丙、丁四家公司前来洽谈，其中甲公司开价16万美元，而其他公司的开价均较高，买方急于购买甲公司的设备，便自动放弃了和其他三家公司的接触和联系。等到谈判的时候，买方发现甲公司的出价虽然很低，但是在其他方面，例如支付期限、支付方式，是否包含运费和保险费方面的条件非常苛刻。此时已经不太可能重新选择买主，买方只好和甲公司谈判，最后以22万美元的价格成交。 问题： （1）甲公司采取了什么样的报价战术？这种战术的一般做法是什么？ （2）作为买主，交易不理想的原因是什么？我们应该从该案例中吸取什么经验教训？ 3、请结合案例和所学知识回答问题。 “真诚到永远”，是海尔的创造，海尔的这五个字，打动过无数中国人。目前，在海尔约3万员工中，服务人员占到了50％，海尔眼下在国内设有1万多个服务网点。海尔在五星级服务方面提出了“一二三四服务经营模式”，海尔的售后服务理念是“顾客永远是正确的”，海尔售后服务目标是提供超乎顾客预想的满足，使顾客在使用海尔产品时没有一句不满的言语。海尔在全国的连锁商店比较早的运用了送货服务和安装服务，从而在市场中树立了先锋模范的作用，迅速打开了市场。海尔在售后服务的工作程序上规定得十分具体细致：到顾客家中先要用上面记有公司电话和手机号码的服务卡介绍自己；然后将带去的鞋套套在鞋上进入顾客家。干活时先将印有真诚到永远字样的60厘米见方的地巾敷在地上。修理结束后，要用随身携带的抹布将产品擦拭干净。 问题： （1）常见的售后服务方式有哪些？在本案例中，海尔所使用的主要服务方式是哪几种？ （2）这些方式的作用是什么？海尔的先进服务理念的作用是什么？ 得 分评分人二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分。） 4、请结合案例和所学知识回答问题。 金座商场化妆品推销员王丹，在某顾客询问低档化妆品时，态度冷淡，爱理不理，而对有购买高档化妆品意向的另一名顾客却十分热情。该顾客感到忿忿不平，遂向该商场投诉。一个月后，仍然没有消息，该顾客于是直接去找商场的总经理，总经理知道后，十分重视，立即处分王丹，扣罚奖金，将处理结果通知了该顾客，此事圆满解决。 问题： （1）提供推销服务时应注意哪些问题？小王的做法正确吗？为什么？ （2）如何提高服务质量？ 5、美国某公司为了将“超级三号”胶水打入法国市场，就使用了很多的促销手段。但效果都不是很好。在巴黎将要举办一个大型的展览会，于是他们决定参加。在展览会上，该公司的工作人员用一滴胶水滴在一个参展人员的鞋底上，然后把此人倒粘在天花板上，他竟奇迹般的保持了十几秒钟，并有公证人当场公证。法国主要几家报纸媒体做了现场采访。这种胶水的粘合力为世人公认，当场各地厂商就纷纷定货。经过了报纸的宣传之后，立即在法国民众中引起了轰动。不到一周，就卖出了50万只，在该年度，总销量超过了500万只。 问题： （1）展览会有哪些特点？在该案例中，主要反映出哪几个特点？ （2）举办展览会应注意的问题主要有哪些？（回答5个即可） 职业技能鉴定国家题库 营销师营销员操作技能试卷答案 一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分） 1、（1）答：访问顾客的过程是：拟定访问计划--约见顾客--介绍产品--激发购买欲望。（5分） 信函约见法的特点有：