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;第一篇 电话行销面面观 Chapter1 DM行销与电话行销 Chapter2 电话行销与DM行销的结合应用;Chapter1 DM行销与电话行销;电话行销的构成要素 一、名单 二、关系 三、产品 四、需要;一、名单 名单是电话行销的命脉，接触率在35%以上就是可以接受的名单。 优质名单的条件： 1.电话与地址的正确率要高 2.名单拥有者与客户的关系必须密切 3.具有同质性的族群;二、关系 这里的“关系”是指名单拥有者与客户之间的关系。“关系”经营得成功，将可以赢得客户的信任和认同。相反，如果我们与电话行销的对象没有一个“关系”可资应用，我们应该自行建立与准客户的关系，否则行销效果将会打折扣。;三、产品 两大原则： 1. 价格低 2. 产品内容简单易懂 如此一来，客户才能在短时间内做决定。以保险来说，则应该避免复杂的主要条款再加上各式各样的附加条款。 ;四、需要 商品之于消费者，可以区分为“实际上的需要”与“心理上的想要”。 基本上，“实际上的需要”指的是消费者维持基本生活或效率所必需的。“心理上的想要”除了消费者已具备的心理状况外，也可依靠行销员应用的行销技巧去激发。;第四象限 “需要但不想要” ●此象限产品最适合使用电话行销。 ●销售难度高，佣金比例最高。 ●必须说服客户接受此类产品，然后在接受“你”所推销的该项产品。 ;保险：保险的准客户主要分布在第一象限与第四象限，而且这两个象限的准客户是各自独立存在的不同族群。其中，第一象限的准客户已购买的比例很高、再次购买的机率也很大；但也容易随着购买数量的增加，逐渐往第三象限移动——不再需要也不再想要，不过移动的速度不会太快。;第四象限 （高理性、低感性） ●信用卡 ●贷款 ●租赁 ●分类广告 ●牙膏、牙刷、洗衣粉（日用品）;消费行为的六大步骤;DM与电话的行销步骤;注意;注意;第二篇 电话行销面面观 Chapter3 电话行销员的成功法则 Chapter4 目标设定与目标管理 Chapter5 解读准客户 Chapter6 超强效电话行销技巧 Chapter7 销售后技巧 Chapter8 保险行销技巧专章 Chapter9 电话行销话术范本;电话行销员的成功要素:KASH+活动量;电话行销员的成功法则;Chapter4 目标设定与目标管理;Chapter5 解读准客户;准客户不买的类型 第一种：准客户没有信心 （1）对你的产品没有信心 为了防止此类情况，必须学会“介绍产品的技巧”，同时必须养成敏锐的观察力，随时依准客户的反应改变行销方式 （2）对你没有信心 准客户之所以对你没信心，缘自缺乏自信心的你，这个问题的唯一解决之道，就是增强你的自信心。 （3）准客户对自己的判断能力没有信心 必须给准客户信任感（前提是你对自己要有自信），你也必须让准客户相信自己的判断能力，要让准客户可以充分了解产品利益。 ;第二种：准客户没有钱 这类准客户又区分为“真没钱”和“假没钱”两种。其实“没钱”不是真正的理由，而是你没有让准客户把你的产品纳入他“需要也是想要的东西”之列而已。 第三种：准客户没有兴趣 当准客户以“没有兴趣”为理由拒绝你的时候，你要相信其实他不是在拒绝你的产品，只是你没有激起他的兴趣而已，请你务必要想办法采取再说明的机会，千万不要轻言放弃！ ;第四种：准客户不需要 其实，“已经买了”或是“已经”买了很多的准客户，虽然他告诉你“不需要”，往往也是优质的准客户，因为他们不但有消费的能力，在观念上或态度上也已经可以接受这类的产品，剩下的只是如何创造他们的新需求或取得他们对你的信任而已。;Chapter6 超强效电话行销技巧;【表达的方式（HOW）比说话的内容（WHAT）重要4.3倍】;电话行销技巧的应用原则;电话行销的技巧介绍;Chapter7 销售后技巧;处理加费承保的技巧 一、处理加费承保的基本认知 二、处理加费承保的步骤 （1）先了解准客户被加费的原因 （2）自己先接受结果 （3）打电话给你的准客户 （4）说明原因 （5）假设同意 （6）反对问题处理 （7）确认;Chapter8 保险行销技巧专章;第三篇 电话行销的经营与规划 Chapter10 取得最佳定