寿险高手特训-保险公司培训.ppt

照本书说的去做， 成功定会寻找你 特别的训练， 造就一流的寿险高手; 目 录 第一章 拿起准备这块敲门砖 准备之一：拥有积极的心态 准备之二：健全的寿险推销理念 准备之三：设定你的目标 准备之四：别忘了检查工具袋 准备之五：摸清准客户的“底” 准备之六：接纳正确的推销建议 准备之七：记住26个“态度”单词 准备之八：树立良好的售后服务意识; 兵书云：不打无准备之仗。有备而来，方能有取胜之希望。 克里曼特·斯通指出：“保险推销工作唯一的秘决，在于事前有充分的准备，才能有事后出色的演出，使准客户建立起对你的信心。”;特训第一日 兵书云：不打无准备之仗; 有备而来，方能有取胜之希望。 准备之一：拥有积极的心态 ; 我们必须面对这样一个奇怪的事实： 在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活得充实、自在、潇洒；失败平庸者过得空虚、艰难、猥琐。 为什么会这样？ 仔细观察，比较一下成功者与失败者的心态，尤其是关键时候的心态，我们就会发现“心态”导致人生惊人的不同。 “成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他成功了一半。” 因此，成功学的始祖拿破仑·希尔说，一个人能否成功，关键在于他的心态。成功人士与失败人士的差别在于成功人士有积极的心态，而失败人士则运用消极的心态去面对人生。 ★ 保持乐观和积极心态是所有优秀寿险推销员所具有的一种共有的品质。因为在寿险推销这一行里，如果没有积极的心态，不要说是成为顶尖人物，即使立足也是十分困难的。; 拿破仑、希尔曾讲过这样一个故事： 有个叫塞尔玛的年轻女子陪伴丈夫驻扎在一个沙漠的陆军基地里。她丈夫奉命到沙漠里去演习，她一个人留在陆军的小铁皮房子里。天气非常闷热。她没有人可谈天，只有墨西哥人和印第安人，而他们不会说英语。她非常难过，于是就写信给父母，说要丢开一切回家去。她父亲的回信只有两行字： 两个人从牢中的铁窗望出去， 一个看到了泥土，一个却看到了星星。 塞尔玛看了一遍又一遍，她终于悟出了其中的道理：动用她的积极心态。; 她开始和当地人交朋友，他们的反应使她非常惊奇。她对他们的纺织、陶器表示兴趣，他们就把最喜欢但舍不得卖给观光客人的纺织品和陶器送给了她。塞尔玛研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物、物态，又学习有关土拨鼠的知识。她观看沙漠日落，还寻找海螺壳——这些海螺壳是几万年前这沙漠还是海洋时留下来的······原来难以忍受的环境变成了令人兴奋、留连忘返的奇景。 积极的心态使塞玛尔活出了生命的价值和意义。 ★ 你的心理就是你的不可见的法宝。它的一面装饰着“积极的心态”五个字，另一面装饰着“消极的太态”五个字。积极的心态具有吸引真善美的力量，消极的心态则排斥它们。正是消极的心态剥夺了一切使你的生活有价值的东西。;1、心怀必胜、积极的信念 “心怀必胜、积极的信念”对每一个寿险推销人来说，都是至关重要的。 这是一条放之四海皆准的真理。 卡耐基曾说过：“一个对自己的内心有完全支配能力的人，对他自己有权获得的任何其他东西也会有支配能力。” 训练方式： 每日清晨，大声诵读如下激励语： 我是最棒的，我是最优秀的寿险推销员。 新的一天的到来，就是一个新生的开始。 碰壁越多，离成功越近。 寿险如同空气和水，是生活必需的。 寿险推销是助人助己、利人利己的神圣工作。 寿险是爱人，推销是助人。 莫为失败找借口，只为成功找理由。; 如果你想成为一位寿险推销冠军，你就能成功；如果你没有这个目标，你就永远是你。 计划你的工作，然后按计划去行动。 未曾失败的人，恐怕也未曾成功过。 “不可能”这几个字，只在愚人的字典中找得到。 如果你有一颗芥菜种子的信心，你即会对此山说，由此处移往彼处，而它就会迁移；则没有甚么对你会是不可能的。 在真实的生命里，每桩事业都由信心开始，并由信心跨出第一步。 一个人除非自己有信心，否则不能带给别人