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名烟名酒店操作技巧
名烟名酒店操作技巧
产品组合:金淡雅、蓝淡雅、红淡雅三款产品全品项陈列
堆码展示:
与店方签订堆码展示协议,每月展示送一瓶红淡雅;
展示地点为酒类展示区接近收银台与门口的第一位置;
堆码展示要有明显的价格与促销标牌,最好卡通化,放置在堆码的最顶端;
堆码的方法为:将产品从箱内取出,在箱内对角线放置2瓶与红淡雅同高的其他滞销的礼盒白酒,再将淡雅外箱封好,摆成堆码的底座,再将取出的瓶装酒整齐的摆放在上面。
消费氛围营造:
在店内放置特约经销牌(牌子有主推产品的画面、kt版制作,降低成本)
对于处于主要街道,且签订联销协议的店,制作门头广告。
店内名酒灯箱广告制作。
店内产品专柜制作及酒水陈列:制作酒水专柜并支付陈列费用陈列本品。
店内外广宣物料投放:店内销售氛围包装,店门口X展架、易拉宝。
如何做到第一推荐:
产品的定价要平于或者略高于主要竞争对手的定价,不能让消费者感觉到价值的差异。实惠的感觉主要通过促销实现。
由于淡雅五粮醇高性价比的定位,差价空间必竞争对手高,把名烟名酒店的利润环节设置的比竞争对手高10%——20%之间,就可以驱动店老板的推动。
与店老板签订年度或季度的销售返利,并通过为其拉婚宴、团购等帮助他实现前期20%左右的销售量,剩下的80%就可以通过回头客与店老板的第一推荐完成。
为店老板提供一瓶品尝酒,帮助他对常客提供品尝服务。
抓住店老板的常客,制作赠酒卡,在本店消费酒水达到一定数量可以获赠淡雅五粮醇两瓶。针对大型常客,可以直接先予赠送两瓶品尝酒。
消费者促销:主要有三种形式。具体各地根据实际情况选用
买大酒赠送小酒(需要公司随货搭赠,最好用胶带捆绑)
买酒送烟(方便消费者购买与携带,烟酒不分家)
买酒打折销售(成熟产品适合使用,但折数不能超过8折,否则会影响品牌,最好标清楚原价与现价,并用红粗下降的箭头标注)
终端活动
“五粮醇特约经销店”门头活动
活动终端:市场中选定的已经签署陈列协议的样板核心店
活动要求:
无扰乱市场正常秩序行为;
签定协助销售协议,要求连续6个月销售额达到1??元(以终端进货结算价计算)以上;
年终完成销售协议任务的终端,年终奖励5000元;
店内显要位置放置五粮醇特约销售牌;
当婚庆市场启动时,免费放置婚庆市场政策指示牌。
活动支持:
五粮醇店内外广宣物料投入;
“五粮醇特约销售店”门头制作及安装;
地面媒体宣传配合。
重大节日公关用酒
活动介绍:此活动针对烟酒店开展团购客户,在宴请客户和重大节日送礼时,平台商/分销商提供酒水以支持其开发团购客户。
活动内容:
烟酒店老板在宴请团购客户时,烟酒店承担就餐费用,平台商/分销商免费提供酒水;
在节假日期间,平台商/分销商为烟酒店免费提供公关用酒,需注意公关用酒需由平台商/分销商人员与烟酒店人员共同送达;
名烟名酒店的类型与基本策略:
寄生型的名烟名酒店:周围500米内有大型酒店。主要策略是做消费者促销。
资源型的名烟名酒店:有固定的团购资源。主要策略是深度挖掘背后的团购资源。
连锁型的名烟名酒店:主要是做第一展示与第一推荐。
烟酒店根据市场具体情况,针对区域内的企事业单位制定合理的销售政策,大力开拓团购渠道。
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