华为技术的泰国淘金路.docVIP

PAGE  PAGE 7 华为技术的泰国淘金路 　　 　　在华为的国际化道路上，东南亚是其中重要的一环，泰国更是华为在海外的第二大市场。每年销售额超过一亿美元。华为自1999年开始拓展泰国市场，2001年正式注册泰国子公司，经过六年的努力，华为和泰国的电垡主业一起成长，逐渐发展成为泰国电信业的主流供应商? 　　1987年，从部队转业的任正非在深圳创办了华为技术有限公司，注册资本为2万元人民币，公司在1988年正式营业，当时业务仅为代理香港康力公司的HAX交换机。经过十几年的奋斗，华为技术已发展成为中国通信行业首屈一指的跨国公司，主要从事通信网络技术与产品的研究与开发、生产与销售，专门为电信运营商提供光网络；固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案。 　　 　　山羊与狮子的故事 　　 　　1995年，中国的通讯市场竞争格局发生了巨变。通信设备的关税逐步降低，令国内、国际市场的竞争态势空前激烈。一方面，国际市场萎缩直接威胁中国企业拓展国际市场；另一方面，国际通信设备巨头在国外出现需求紧缩的情况下不可避免地把刚起步的中国市场作为其攫取的目标，给华为等国内企业造成很大的竞争压力。 　　“山羊为了不被狮子吃掉，必须跑得比狮子快；狮子为了不饿肚子，必须比山羊跑得快。”这是任正非在1995年12月勾勒华为技术有限公司未来国际化的宏伟蓝图时所作的形象比喻，曾一度被业界人士广为传颂。在残酷的竞争下，华为的国际化便成为“逼上梁山”的选择，它沿用国内市场所采用的“农村包围城市”的先易后难策略，即首先从电信发展较薄弱的国家“下手”，步步为营、层层包围，最后攻占发达国家。华为从俄罗斯、拉美开始，向东南亚、中东和非洲扩张，继而进攻西欧、北美等发达国家，在经历屡战屡败、屡败屡战的艰难历程后，最终在国际市场上占有一席之地，各类产品进入欧洲、北美洲、拉丁美洲、非洲、亚洲100多个国家和地区，在全球建立8个地区部、85个代表处及技术服务中心。 　　在华为的国际化道路上，东南亚是其中重要的一环，泰国更是华为在海外的第二大市场。华为自1999年开始拓展泰国市场，2001年正式注册泰国于公司，经过六年的努力，华为和泰国的电信业一起成长，逐渐发展成为泰国电信业的主流供应商。 　　 　　初到泰国，入乡随俗 　　 　　华为亚太区副总裁、曾任泰国分公司总经理的杨蜀先生回忆说，1999年刚到曼谷时，加上代表才三人，当时，挥之不去的是对故乡、亲人的思念，而在开展业务和与顾客沟通过程中，总能切实感受到自身的不足，脱离了曾在国内游刃有余的客户关系平台，不得不感叹工作环境的转换带来的巨大差异。泰国俗称“微笑的国度”(Land of smile)，国民大都信仰佛教，加之华人移民时带来的儒家文化影响，这里很少会在生意中发生表面的激烈争执。所有的人都对你微笑，都和你说“才，卡普”(是的，好的)，但事实并非如此，有时是出于礼貌，有时是出于尊重，有时是不愿意直接拒绝，有时仅因为你是“老外”。这其中的奥妙，只能靠日积月累去揣摩，否则就难以进行有效沟通，使得客户开拓停留在表面。为适应环境，顺利开展工作，华为招收了大批当地人，公司员工80％以上是泰国人，迅速解决了本地化的问题。 　　 　　GSM网络，首战告捷 　　 　　初到泰国时，当地运营商对华为基本谈不上有什么了解，更谈不上认同，他们只认朗讯、西门子等这些国际电信巨头。任正非认为：企业要发展就必须培养一批“狼”，因为狼具有三大特性：敏锐的嗅觉、不屈不挠。奋不顾身的进攻精神以及群体奋斗的意识。为了在泰国市场占得一席之地，华为开始实施“土狼战术”，派出一批经过严格培训的营销队伍，凭借他们敏锐的市场嗅觉，进行艰苦的市场开拓。 　　华为人仔细研究泰国的市场特点后，发现预付费业务在泰国大有市场。可是，当时的泰国移动通信市场，GSH网络已经被国外几家大设备商瓜分完毕，华为只能做一些边际网的补充解决方案。雄心勃勃的华为人永远不甘心看别人吃肉自己啃骨头，在认真分析形势后，华为认为此时在泰国面临的形势，类似于在国内移动通信市场的地位，决定运用国内经验打开泰国市场。2000年，华为刚好与中国移动签下了一笔价值8亿元人民币的智能网合同，中国移动智能网当时已快速发展到接近3000万户的容量，其中一期工程是华为为中国移动在150多个城市建立短信消息和其他智能网业务，重点拓展预付费(即神州行)业务。华为认为可以将这一经验拷贝到与泰国移动运营商AIS的合作当中。 　　于是，华为将在中国移动通信集团公司获得成功的移动智能网产品推荐给泰国移动运营商AIS。经过艰难的营销大战后，客户在将信将疑中答应试一试，并给出了严格的时间要求――如果一个半月不能成功开通，就全部撤换华为的设备。 　　困难考验着华为人，但没有难倒华为人。他们按