电话销售业务员讲训.ppt

吸引注意力的电话销售开篇;当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能 购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发 现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在， 就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售 的成功率。;一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握 住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有 效开篇，这其中包括： 1. 介绍你和你的公司 2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少 愿意听你说下去。;引起电话另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对 于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时 会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、 声音的魅力引起对方的注意。 ; 能够唤客户注意力的引子通常有以下几类. 能激起兴趣的通用说明 “我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的 目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一 半……”;引起电话另一端客户的注意 主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对 于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时 会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、 声音的魅力引起对方的注意。 ;2. 用问题来取得对方的注意力 “从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。 目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够 时您是如何打算的呢？”;3. 由衷的赞扬 “如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我 们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%， 远较第二名15％为高……”;4. 将您的产品与著名专家的论点联系起来 “营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要 解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新 推出的升级版完全解决了……”;5. 用类比方式 “胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小 区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社 区安全也是同样关注……”;6. 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾 问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的 专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全 体业务人员参加的电话技巧培训。”;7. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与 公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为 下一步的简述作转接。; 8. 将您的产品与著名专家的论点联系起来 “营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化 软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料 上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”; 9.站在给客户提供价值的角度设计对话 即使你的头衔是销 售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如， 如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼 自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如 果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短 的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地 “我们生产X品牌彩色打印机。”; 10. 如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的 现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一 代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热 的现象，而通话质量丝毫不受影响……”;电话销售成功六点金律; 电话销售的六个关键的成功因素 电话销售中将会面临的障碍和挑战 怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍 的就是电话销售的六个关键成功因素：; 1.准确地定义你的目标客户 这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你 的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的 产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电 话，可能这些电话都是徒劳无效的。 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你 要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡 乱钓鱼。 在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效 率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。; 2.准确的营销数据库 有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由 你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、 跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。; 3.良好的系统支持 如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共 享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之 外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电