专业化销售流程范例.ppt

;1; 定义：运用才智和辅助工具介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 ; ;销售代表与销售顾问有何区别 ; 照顾客户感受、想客户所想，与客户实现多赢 技巧和知识作为这种专业销售的实现手段，“以道驭术”。 ;银行保险专业化销售流程三大步;银行保险为什么需要专业化销售？; 利用银行资源（营业场所、信誉和客户），不需为寻找目标客户而发愁； 客户经理的活动范围主要在银行网点； 两条腿走路--自己卖、银行人员(网点主任和柜员)帮你卖； 银行保险渠道适合销售相对简单的保险理财产品；; 客户对银行柜员有很强的信任感。 销售过程短，要化繁为简，各环节话术清晰、简洁； 一次性促成的概率比较大； 柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性； 合作渠道和客户较担心购买后的服务和理赔。 ;1;保险产品知识（红利发、红福宝）准备; 保险相关知识准备 公司、保险意义与功用、保险理财 、投保实务等 ;销售辅助工具的准备;心理准备;仪表准备;1;银行保险专业化销售流程三大步;银行保险专业化销售流程之;走向谁---选择目标客户;一般为30岁以上的中、老年人，女性的比例较高。 有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债、基金。 有相对稳定的事业和家庭，投资偏好风险较低的渠道。 对银行有习惯性的信任。 有投资意识但缺乏良好的投资渠道。;客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和 消费需求。 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，易于寻找 准客户购买点。 举例：按收入分类、按年龄分类;如何开口---有效接触;1、接触的目的;1、接触目的之认可你;1、接触目的之认可产品;1、接触目的之认可保险理财;1、接触目的之认可公司;2、接触的切入时机;2、接触的切入时机;接触时机举例：;之四客户在看宣传折页时： 您对这产品看法如何？这是现在正卖得火热的最新理财产品，很多客户都喜欢它，而且获得年度最佳理财产品奖，给您介绍一下吧。;之五针对以前购买基金、股票的客户：; 问好 自我介绍 微笑---（打前锋） 赞美---（价连成） 倾听---（第一招） 切入产品; 探索式询问。 诱导式询问。 提出客户感兴趣的话题。 询问有主题，引导客户多用开放式问句--- 您都采用什么合适的理财方式？您接触过保险理财产品么？您了解的哪一种理财渠道是比较合理的？为孩子投资您觉得应该如何做？;5、接触的技巧之倾 听;赞美对方引以为荣的事 不妨把自己变得外行一些，虚心请教拜对方为师是高超的赞美 借别人之口赞美一个人既表达了第三者的善意也表达了自己的意思 赞美与此人有关的人和事 赞美要适度不要过分夸张 赞美不要冲撞别人忌讳之处 赞美要脱口而出，否则不要说 赞美随时随地贯穿于生活和工作中; 找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心； 让客户逐渐感受到，你是在为他服务； 听对方诉说，了解他的需求； 试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度； 不必急于求成。; 你好!欢迎光临XX银行,请问办理什么业务? 您好，请问您存多长时间的，如短时间内用不着的话，不如存个保值增值的理财业务。 您好！我们这里推出了一款既有固定收益又有浮动（分红）收益，无风险的保障型理财产品，我给您介绍一下吧。 您好，张姐，我们行里现在热销一款本金无风险、收益有保证、分红利滚利的保全型产品，这是折页，您看一下。 您好，存款到期又要转存是吗？您看，这样一年一年的转，本来您可以获得更高的利息，多亏啊！不如我给您推荐个收益好保障高的。 您好，我们推出一款新产品，收益较高，安全稳健，在目前投资环境下是非常理想的选择，我给您说一下。 ;银行保险专业化销售流程三大步;讲出来; 说明就是就银行保险产品的利益、功能、特色等进行生动而又生活化的解说，以便使客户进一步增强对产品的了解和信心。;讲什么---理念引导; 保单是不被查封罚没的财产（《保险法》第二十四条规定：“任何单位或个人都不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”） 不存在争议的财产分配（《保险法》第六十一条规定人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。） 目前不需要纳税且不能随意质押（ 《个人所得税法》第四条规定保险赔款免纳个人所得税。人寿保险的保险单，必须被保险人书面同意，才可转让或者质押。）; 推荐产品给客户时，保持心态平和，语速平稳，