口才训练十六-推销口才.ppt

主要内容;一、推销、推销员、推销语言 （一）推销 （二）推销员 （三）推销语言的特征 1.情感性 2.礼貌性 ;3.通俗性 4.风趣性 5.诱惑性 6.夸张性 7.简洁性 8.科学性 ;(四)推销语言的基本要求 ; 博取顾客的信赖和友情，应该做到这几点：;(二)推销口才的基本技巧;(二)推销口才的基本技巧;2.巧妙地应答问题（推销灭蚊剂案例） 3.善于表达真诚 （电器商店推销案例） 4.适时地中断谈话 5.以试探促使成交 (1)答案任其择一试探法（案例） (2)用错误的结论试探（案例） (3)“和谐”效应试探法（案例） ;三各种推销实践的口才技巧; 3.夸奖接近 通过夸奖对方的长处，或对方喜好的人和物来取悦对方 接近顾客 （案例） 4.正面接近 推销员见到顾客，按照一般的步骤首先进行自我介绍，然后再介绍商品 （案例）; (二)面谈时的语言技巧;②富有感情，诚心诚意。（案例一、二） 3.提问技巧 (1)提问的作用有： ①精心设计提问，可以收到很好的效果。 ②向顾客传输相关商品和商情，获得自己所需要的信息。 ③借宣传推介商品功能、质量之机，阐理明利，实现推销中的第一目标。 ; (2)提问的方式与特征 ①单刀直入法 （案例） ②连续肯定法 ③诱发好奇心（案例） ④“照话学话”法 ⑤刺猬效应 （案例） (3)几种常用的提问方式 ①求教型提问——用婉转的语气，以请教问题的形式提问 “投石问路 ”;②启发型提问——以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答 “循循善诱 ” ③协商型提问——以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答“融洽关系 ” ④限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的 “容易安全” ;4、答复技巧;（三）突破异议的语言技巧 ; 2.一个推销员要想获得成功，必须正确 对待和处理顾客的异议，在处理异议时至少要遵循以下四个原则： ;四、上门推销与柜台推销的口才;3.比较宣传 通过对同类产品价格.质量的对比，优胜劣 汰，使顾客在比较中坚定购买信心。 （案例）;5.说服诱导 推销员运用能激起顾客某种需求进而采取购买行动。在交易中，顾客总会产生一些，提出各种疑问，提出各种异议，这就需要用因势利导、灵活机敏的口才说服顾客。 （案例） ;6.告辞 (1)告别时同登门时应同样恭敬，当顾客送你出门时，应不时回过身，笔直地伸出右手，礼貌地说声“请留步”。 (2)门将关上时，再一次向顾客表示礼貌的态度，道声“再见”。 (3)无论顾客买货与否，都应真诚地道声：“谢谢”或“打扰您了”。;(二)柜台服务; ②定向诱导 （推销对比案例） (2)应变的语言 作用：使被打乱了的日常工作得以顺利进行，让已经树立起来的良好的企业形象得以保持。 应变情况有： ① 客观原因或服务员自己不注意造成的过失。 （案例） ②顾客不满，大发牢骚。 （ 案例） ; (3)介绍商品的语言 ①抓住顾客的心理特点：投其所好 ②抓住商品的突出特点： A.选购商品 B.方便商品 C.特殊商品 ③运用真实贴切的语言：获得信任 ;(4)柜台含蓄委婉的接待语言 作用：能有效地避免矛盾，??得良好 的推销效果。 表达手法有： ①使用同义词 如：“胖” ——“富态”、“丰满” “瘦”——“苗条” ②使用暗示语 如：“别着急，您到别的地方看看有没有更合适的” ;五、实训导引 ;经典阅读与背诵;5、一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚。 6、要想顾客赞同你，你必须说些让客户感到高兴的话，这些话不是关于你的话，而是关于顾客自己的。 7、不要用