基于旅客收入水平的铁路客运市场细分.doc

基于旅客收入水平的铁路客运市场细分 摘 要：本文概述了市场细分的含义和作用，根据不同客运方式的特点和优势进行目标市场分析，确定了铁路客运目标市场的范围。在该目标范围内，根据旅客收入水平将铁路客运市场细分为高收入、中收入以及低收入子市场，并且通过分析各子市场旅客群的需求差异，提出了相应的改革方向和措施，以提高铁路运输企业的运营效益，增强竞争力，促进铁路运输企业市场化和协调发展。 关键词：市场细分；目标市场；铁路客运；旅客收入水平 1 运输市场细分的含义以及作用 运输市场细分，是指运输企业的营销管理者通过市场调研，根据旅客或货主对运输的不同需求和欲望，按照一个或几个细分变量将某一运输产品的整体市场划分为若干个旅客或货主群的市场分类过程。运输市场细分不是对运输产品的分类过程，而是对具有不同运输需求的旅客和货主的分类，市场细分的基础是运输需求差异性。 由于不同的旅客有不同的运输需求，所以我们可以根据其需求差异性，将旅客运输市场细分为若干个子市场。然后通过分析不同子市场的运输需求特征，对各个子市场的特点制定不同的运输策略，及时地根据市场的变化调整运输产品的结构、分销渠道和促销手段等，有利于增强企业竞争力，提高经济效益。 例如根据“旅客出行目的”这个细分变量可以将旅客运输市场细分为出差子市场、经商子市场、通勤子市场、探亲子市场、打工子市场、求学子市场、旅游子市场等等，通过分析我们可以发现经商子市场和打工子市场的旅客运输需求有很大的不同。商人的经济实力比较雄厚，倾向于选择运输速度快、服务质量较高的运输工具，运输价格对其的影响较小；而打工者的收入水平不高，倾向于选择运输价格低廉的运输工具，对运输的速度和舒适度要求较低。所以运输企业根据可以其需求差异性开发多种运输产品，一方面满足部分旅客对高速度、高舒适度的需求，另一方面满足部分旅客对低价实用的需求，从而达到了吸引客源，提高竞争力的目的。 2 旅客运输市场初步划分 目前在客运市场上，主要有三种运输方式在竞争：公路运输、铁路运输和航空运输。由于以上三种运输方式具有不同的特点，因此其优势亦不相同，运输企业在选择目标市场和营销策略的时候要充分考虑到自身的特点和优势，有利于企业在激烈的客运市场竞争中占据优势地位。 公路运输机动灵活、便捷、运输速度较快，但成本较高、一次运送旅客数量少，受天气影响较大，因此公路运输企业在短途旅客运输子市场占有一定优势；铁路运输安全性好、不受天气影响、舒适、成本低、一次运载旅客数量较多，但不够灵活，因此铁路运输企业在中长途旅客运输子市场上占有明显优势，以及在大城市间的旅客运输子市场上也占有优势；航空运输速度快、舒适程度较高，但成本高、受天气影响较大及一次输送旅客数量较少，因此航空公司在中长途旅客运输子市场上占有优势。 由此可见，铁路旅客运输应将目标市场定位在中长途旅客运输以及城际旅客运输方面。在此目标市场范围内，根据旅客出行需求差异性，又可以将其子市场进行进一步的细分，从而对应不同的客户群开发出不同的运输产品或策略，以更好的满足旅客的多样化需求。 3 铁路旅客运输子市场细分 铁路旅客运输需求的差异性是由多种因素造成的，这些因素是市场细分的依据，影响客运市场细分的因素有旅客行程、旅客出行目的、地理位置、旅客收入水平、旅客对运输时效性的要求、旅客对舒适度的要求以及旅客旅行径路性质等。 其中旅客收入水平是影响旅客运输需求的重要原因之一，它直接影响到旅客选择火车的车次、票价、时间等等，即旅客的收入与旅客对运输的时效性、舒适性等要求息息相关。根据此项因素我们可以将客运市场细分为高收入、中等收入和低收入子市场，这些子市场的旅客群在选择运输方式时具有不同的特点。 高收入子市场的旅客群以经商者、白领以及高级管理者为代表，其选择交通工具时注重运输的速度和舒适性，价格的高低对其影响不大。随着人们生活水平越来越高，人们对交通运输的认识也在逐渐发生着变化。以往人们认为运输的主要功能是实现人或物的空间位移，而对其附带的运输产品并不关注，而现在人们越来越注重运输服务整体的舒适性，例如购票的便捷性、出行时间的准确性和合理性以及运输服务的高质量等等。在该子市场中，旅客的高收入为其在运输服务方面的自由选择提供保障，旅客倾向于选择运输速度快、舒适性高、服务质量好的车次，例如高铁、动车等。 中等收入的旅客对车次的选择更加具有多样性和多变性，代表人群有普通工人、刚入职的青年人等等。因为其工资水平一般，但是其本身对运输质量又有一定的要求，所以他们希望选择性价比较高的车次，高铁或者动车的票价可能太容易被其所接受，因此特快列车或者较低票价的动车成为一个不错的选择。 低收入的旅客有外出打工者、学生以及部分退休人群等，由于其收入的限制，在选择车次时票价成为一个重要的影响因素。因此他们会倾向于选择价格低廉的车次，希望用