第一章国际商务谈判的概念、类型和作用..pptVIP

主讲人：李蔚田 博士;教学安排;课程要求;本课程评分体系：;课程作业的格式;*;谈判人员的组织与管理;　　谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。 ;*;　“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满 足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变 相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就 是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 　谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣 的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协， 从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。 　谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易 组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度 和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、 资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的 过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协 议具有法律的约束力，不得轻易改变。 　因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微 观利益。;*;一）国际谈判的定义;二）国际商务谈判的特点;*;*;*;*;*;*;*;*;（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） （二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂） （三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄） （四）按谈判进行的地点划分 1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身???在对方所在地进行谈判（客场托辞） 3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等） （五）按谈判双方所采取的态度划分 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形 2、立场型谈判——很难达成协议 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异;（六）按谈判内容划分 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判即投资谈判。 2、租赁谈判：我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。 3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。 4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈判，这是商务谈判中最常见的一种。 5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义务问题所进行的谈判。 6、技术贸易谈判：技术贸易的接收方和转让方就技术转让的形式、内容、使用范围、价格条件等双方的权利、责任和义务进行的谈判。与商品贸易谈判有很大差别。 7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围和金额等。;三、我国国际商务谈判的基本原则 （一）平等互利的原则— 互通有无，实现双赢 1、不能强人所难：必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。强塞给对方不愿意接受的商品和强要对方无法提供的商品都是不可取的。 2、不能附带任何政治条件：我国与其他国家进行贸易往来时，坚决反对以任何借口、附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权；同时，我国也绝不接受任何不平等的条件和不合理的要求。 （二）灵活机动的原则— 具体问题具体分析, 在不放弃重大原则的基础上，要有实现整体目标的灵活性。要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，促使谈判最终成功。 （三）友好协商的原则— 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，尽最大努力达成协议。切忌使用