营销心理实践培训与推销洽谈.ppt

营销心理实践培训与;;;;;营业现场观察;小案例：日本卡农照相机的现场观察;小案例：超级市场内进行的消费者心理研究;;;;;第一章 消费者的一般心理过程;顾客购买商品时的一般心理;以上情况表明:;第一节 消费者心理活动的认识过程;小资料：心理学家的实验;小案例：咖啡店老板的“偷工减料”;（二）消费者的知觉;相关资料：品牌识别与知觉;;;品牌的力量;二、消费者对商品认识的发展阶段 ——理性认识阶段;小思考：如何发挥注意在营销中的作用？;（二）消费者的记忆;（三）消费者的想象;小思考：错误的产品开发;（四）消费者的思维;小思考：思维和想象在销售活动中的运用;案例：星巴克的味道;;;;第二节 消费者心理活动的情感过程;;（二）情绪和情感的表达方式;（三）情绪和情感的分类;;;;二、两种截然不同情绪和情感对消费行为的影响;;小案例：牙科诊所;;小案例：消费者的情绪是产品创新的源泉——“无线熨斗”的发明;;;;第三节 消费者心理活动的意志过程;一、消费者意志过程的特征;;;;（二）购买过程中消费者意志的基本特征;;;二、消费者意志过程的三个阶段;;;本章小结;本章知识点;本章思考题;本章实训题;案例：从豆浆到维他奶;;;;;;;;;问题：;第二章 消费者的个性心理与购买行为;引例：中国移动的“动感地带”;个性十足的移动品牌;提示：;第一节 个性心理概述;（三）个体意识 ;（四）个体社会化;（五）社会接触;二、个性的相关概念;（二）个性的组成 ;（三）个性的特点;（四）个性心理结构 ;第二节 消费者个性心理特征;（二）消费者购买行为中所需要的能力;2．分析评价能力;3．购买决策能力;二、消费者的气质;2．气质的类型;四种气质类型在行为方式上的典型表现是：;气质高级神经活动类型学说;（二）不同气质的消费者及其购买行为特征  （教材41页：图2—1不同气质的消费者特征）;（三）中国传统思想的阴阳五行气质说*;三、消费者的性格;;（二）不同性格的消费者及其购买行为特征;第三节 消费者个性倾向性;（二）消费者需要与消费需求的特征;二、消费者的动机;动机的唤起;2．动机的特征 ;3．动机的作用;（二）动机与行为的关系;（三）消费者的购买动机;1．“需要”分析模式;2．“心理”分析模式;（四）消费者购买动机的诱导;三、消费者的兴趣;第四节 消费者购买行为心理;（二）消费者购买行为的特征;小案例：王老师买电脑;;（三）消费者购买行为的类型;二、消费者购买行为模式;（一）科特勒的刺激反应模式;（二）巴甫洛夫模式;;（三）维布雷宁模式;三、消费者购买行为的一般过程;本章小结;本章知识点;本章思考题;本章实训题;第三章 消费者群体心理与行为; ;第一节 参照群体对消费者心理的影响;;;;;; ;阅读资料：京沪穗消费文化的区域解读; 京沪穗地域文化差异;; ; 地域文化影响消费心理差异;; 营销建议;;;;第二节 主要消费者群体的心理与行为;企业在制定营销组合策略时，要迎合这些心理，采取适宜的措施。例如，商品的款式设计、色彩运用要注意诱发女性消费者的情感消费：商品的包装装潢要新颖时尚、细致美观；广告宣传要突出商品的实用性和具体利益。接待女性顾客应该把握以下原则： 主动介绍 要有耐心 给些建议 适当赞美 提供帮助; ;;三、儿童、少年消费者群体心理与行为特征 （一）儿童消费者群体的心理与行为特征 1、本能的生理性需要发展到自我意识的社会性需要 2．模仿型消费发展为带有个性特点的消费 3．不稳定的消费情绪发展到趋于稳定 (二)少年消费者群体的心理与行为特征 1、独立性增强，自我比拟成人 2．形成消费习惯 3．消费观念逐步社会化;针对儿童和少年消费群体的心理与行为特征，可以采取以下营销策略： 婴幼儿用品。从父母的消费心理出发，重点放在产品质量、安全性、舒适性和可靠性上，以满足父母呵护宝宝的心理需要。 学龄期前后儿童用品。产品设计、开发同时兼顾儿童和家长心理需求，既要注重商品外观形象，吸引孩子注意，又要满足家长对产品功能、实用性和价格方面的心理需求。 少年用品。注重产品外观形象设计的同时，要突出质量、性能、商标、产地等产品的有关特征，满足少年消费者日益成熟的抽象思维和逻辑思维的心理需求，为他们提供更全面的价值判断信息。;; ;五、中年消费者群体心理与行为特征 (一) 注重商品的实用性和便利性 （二）注重传统，对新产品缺乏足够的热情 （三）理性购买多于冲动性购买 针对中年消费者群的心理与行为特征，可以采取的营销策略： 中年用品在开发和设计方面要稳重务实，注重产品质量和功能的提升和改进； 广告