谭小芳销售沟通与重要客户说服技巧培训.doc

谭小芳：销售沟通与重要客户说服技巧培训 讲师：谭小芳 助理官网 培训时间：2天 培训目的： 1、掌握说服技巧的要素和原则； 2、利用销售沟通技巧，提升业绩； 3、发现销售沟通问题，提高沟通效果； 4、提升人际沟通能力，进而改善销售思维。 培训对象： 企业销售经理、重要客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员。 培训背景： 人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到重要客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家谭小芳老师推出本课程，旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入谭小芳老师的课程《销售沟通与重要客户说服技巧培训》！ 培训大纲： 第一部分：认知销售沟通和沟通技巧 一、沟通的重要性 二、为现代销售正名 三、销售沟通的作用 四、销售沟通的特征 五、销售沟通技巧是成功者的必备能力 案例：徒弟比师傅赚得多 案例：能洗地瓜的洗衣机 分享：鬼谷子与奥巴马沟通上的区别 分享：管理者必看的沟通电影：千里走单骑 第二部分：销售人员为什么要沟通？ 一、你就是枢纽！ 二、销售者的角色 三、沟通多有效，成功有多大！ 案例：1990年肯尼迪机场空难事故 案例：杨澜应聘CCTV主持人时需要回答的问题 第三部分：为什么不能有效沟通？ 一、价值与立场误区：“一个教练把一只蚯蚓放到……” 二、沟通理念模糊：“不行！我的老公不应该是这样的！” 三、沟通信息不对称：“及时？充分？不失真？” 四、沟通技能缺乏：“你这是什么服务态度呀！” 案例：触龙说服赵太后 案例：《潜伏》中的沟通逻辑 第四部分：如何才能有效沟通？ 一、诚信宽容沟通心态：找到你的“同理心”与“同情心” 二、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 三、双向互应交流响应：PAC人际相互作用分析 四、语言体态有效配合：语言、体态和空间距离 五、因人而异进行沟通：看看你属于哪种类型？ 案例：割草男孩的故事 分享：四个故事，四堵墙！ 分享：如何让沟通更“顺溜”？ 第五部分：销售沟通的原则和技巧 一、倾听的技巧 二、问话的技巧 三、表达的技巧、言语表达的要诀 四、增加认同感的技巧 五、同事、部属与上司的沟通技巧 六、性格模式对沟通的影响 七、信任是沟通的基础 八、有效沟通的五种态度 九、有效利用肢体语言 案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训 第六部分：高效销售沟通的基本步骤 一、步骤一事前准备 二、步骤二确认需求 三、步骤三阐述观点：介绍FAB原则 四、步骤四处理异议 五、步骤五达成协议 案例：惠普Halo让沟通零距离 分享：看《海底总动员》，学高效沟通 第七部分：高效销售沟通的七要素 一、第1要素：导人开场白的技术 1、当电话接通时 2、不愿进你店面的原因 3、给不同的重要客户想好称呼 4、多方面了解重要客户 二、第2要素：赞美重要客户的技术 1、立竿见影的赞美术 2、拐弯抹角才能称赞进心坎里 3、称赞对方的弱点 4、赞美的语言 5、借用第三方的力量 三、第3要素：轻松回应重要客户的技术 1、把话说到点子上 2、让重要客户多说，你多听 3、聊聊私事也无妨 4、巩固和重要客户共同的话题 四、第4要素：激发重要客户购买欲的技术 1、套出重要客户的心里话 2、找到购买的敏感点 3、巧言应对不同情况 4、耐心消除重要客户心中的疑虑 五、第5要素：化解重要客户异议的技术 1、适时阐述自己的观点 2、从重要客户心理入手 3、常见异议化解话术 六、第6要素：迅速达成共识的技术 1、第一次报价决定一切 2、把握成交一刻 3、成交并非意味结束 七、第7要素：处理重要客户投诉的技术 1、珍惜抱怨 2、重要客户希望通过投诉获得什么？ 3、学会说“不”的技巧 第八部分：销售沟通的5大禁忌 禁忌1、忌据理力争 禁忌2、忌刻意说服 禁忌3、忌当场回绝 禁忌4、忌海阔天空 禁忌5、忌背后议论 案例1：拒绝大订单成就了索尼 案例2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例3：可口可乐挑选代理人的启示 第九部分：销售沟通的24个技巧 技巧1、着眼于成为专业人员 技巧2、从销售情况和策略着手 技巧3、搞清重要客户不感兴趣的原因 技巧4、关注最有潜力的重要客户 技巧5、为以后的销售活动做铺垫 技巧6、启发重要客户思考 技巧7、主动发掘重要客户的需求 技巧8、把益处传达给重要客户 技巧9、建立友好