个体增员流程选编.ppt

个体户的增员面谈流程;剧 本 概 要;职 业 分 析;职 业 分 析;预 估 问 题;电话约访—客户;突破点：投资风险大、竞争激烈;;寒暄开门五步曲;第一步：赞美他;地点：办公室;第二步：高估他; 呵呵，在我心目中觉得你生意一直都做的可以的，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。 哈，你是不了解，其实我们这个做起来还是很辛苦的、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱； 不会吧？ 怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话真的还是好难，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。 ;第三步：怀疑他;了解现状，启发需求，建立同理心; 据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？ 没想过 我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。;第五步：帮助他;说 明; 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？ 但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。;我的成长介绍;激励促成;异议二：现在做太晚了，周围很多人都买了 是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时客户都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，更何况我们现在除了医疗保险还有养老保险、分红保险、投资保险可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了投资功能。 你想在10年前人们的收入不高没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。而10年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的西部市场、开发保险市场，在上海北京都有几十家保险公司而我们成都只有十一家保险公司，面对如此大的市场我们是不是有很多的机会？;. 现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。现 在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。 你看在日本人均6件保单，美国是人均4.2件，但是在我们中国人均不到1件保单仅仅是人均0.15件，因此我们的市场是巨大的，而且政府出台了“国十条”专门针对保险行业的，国家还是第一次出台扶持一个行业的政策。你想是不是保险前景非常好？保险业的春天到了？;异议三：面对熟人我开不了口 首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？ 保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。;异议四：家人不支持 家人不支持很正常，因为你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持你下来，他们很爱你。其实在我们团队中也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解公司。;异议五：管理太严了要打卡 依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。太平人寿为什么能在短短的时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。因此打卡上班是大公司最基本的管理。;异议六：好麻烦哦，我不会做，怎么做？;推 针对已有想来意向的;推 针对已有想来意向的;拉 尚且犹豫的;强势促成或跟踪经营; 刚好星期三我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不