房地产楼盘销售控制技巧汇编.docx

通过学习你将了解楼盘销售控制的原因；掌握SWOT分析的方法；明确楼盘销售的各销售节点；学会把握楼盘销售的时机。房地产楼盘销售控制技巧一、楼盘销售控制的原因?图1? 控制计划能力?如图1所示，计划控制贯穿楼盘营销的整个过程。1.提升品牌被问到做销售控制的原因时，大部分人会想到销售控制就是什么时候放有利房源、什么时候持房等待市场等问题，其实销售控制并非如此简单，做销售控制的目的是有步骤地、循序渐进地提升项目产品的品牌力。这是房地产营销人员必须具备的思路意识。2.分解任务目标紧随品牌计划之后，房地产营销人员要对任务目标进行分解。需要注意的是，销售控制并非销售房屋时才产生的，而是在拿地、进行规划时就已经开始了。也就是说，规划挖坑时间、盖出地面时间、一步一步往上盖楼的时间等都要根据融资渠道和资金量进行考量。进一步提升营销管理要求后，就要对企业的支出和回款负责，就要去分拆任务目标。例如，有些项目能够进行内部认购，就要为及时回款发挥力量；有些项目开展大型推介会，针对大型企业开展团购，这时就要考虑如何让大型企业的内部员工提前认购。这些都是计划控制中需要考虑的问题。3.营销信息系统进入营销信息系统后，房地产营销就到了审核阶段。营销审核取决于房地产划分的期间段，例如，某项目决定在一期放量，就要对一开始放量多少、蓄水期时要收集多少客户量、每天约访多少客户等问题进行测算。除此之外，营销审核还包括环境和内部审核、顾客和竞争的审核。市场上永远不会只有一个项目，竞争单位时时存在，因此在市场调研阶段就要有针对性地调研一些有竞争关系的企业和项目，这在销售控制中非常重要。4.SWOT分析前期工作都处于预测阶段，对项目做完预控以后，就要进行SOWT分析。SOWT分析包括优势、劣势、机会和危险。在具体运用中，将预测的数据和设想的品牌意识进行整体分析之后，就要总结项目的优势、劣势，以及存在的机会和危险。例如，某项目遇到强烈的竞争，销售进度很慢或价值定得不准确，就要发现机会——在资金放量合适的情况下，可以适当囤一点房子，控制放量速度，等着房子升值。5.目标营销计划在SWOT分析的基础上，就可以进行目标营销了。在这个计划中，目标营销、市场细分、选择目标市场、市场定位是4块必不可少的内容。?目标营销所谓目标营销，就是对前期选定的目标客群有针对性地进行营销，策略准备包括广告推广、平面设计、活动策划等。目标客群定位得越早，工程开发和资金流量越合适，进入市场就越迅速，营销就会事半功倍。从这个角度来讲，前期调研的勤、快、准就显得非常重要了。因为只有熟悉了客户、熟悉了自己的策划，并马上兑现，才能将目标市场锁定好。?市场细分所谓市场细分，就是对市场进行产品细分、客群细分等，尽可能地细分所有能细分的环节。包括项目是否适合年轻人居住、是否适合老年人居住等。?选择目标市场?市场定位市场定位得越细，房地产促销就越准确，越有的放矢。?【案例】难卖的大学生公寓太原某不到8万平米的小型项目初期定位是大学生的公寓，开发商的本意是希望吸引外地来的富家子弟学生，满足他们不想住学校宿舍的需求。这个项目位于汾河边，地段很不错，但是整体设计完成以后，销售时遇到了很大的困难，房子始终卖不出去，在大学里推荐的效果也不是很好，销售了一年零四五个月的时间都没有明显效果，开发商有点沉不住气了，打算开始限房。当地还有其他项目正在盖房，一开始这个项目很有利好性，虽然周边配套设施尚未开发完毕，交通也有些不便，但是周边只有这一个项目，控制速度放量本来是一个很好的方法。但是开发商没有掌握好时间点，对面有一个大型片区拔地而起，与这个小型项目产生了很大的竞争关系。在这个项目进入尾声时，庞老师应邀进入项目帮忙分析情况。了解到这是一个公寓性的楼，物业配套方面都还不错，但是观察了很多目标客群，对目标客户做了第二轮市调后，发现真正关注这个项目的不是大学生，而是一些开着高档轿车的人。通过进一步调研，对过去的来访客户重新摸底，庞老师发现了一个很大的问题，也就是这个项目最大的难点：大学生在这里买房后很难居住，即便买了房子，也是租给别人收取租金。也就是说，这个项目的主要客群不是大学生。经过仔细研究，发现购房的客户中有很多都是煤老板的女朋友，这些人比较需要这个项目中的小户型房子。开发商在后期销售中锁定这些人群，很快就把80%的房子销售出去了。?这个案例表明，进行市场细分、找到目标营销对房地产营销非常重要。6.识别、评估和选择战略方向一个项目经过SWOT分析，进行目标市场规划，对市场进行细分之后，目标基本上就已经锁定了，接下来就要识别、评估和选择战略方向，获得持续的竞争优势。关于持续的竞争优势，除了准确的产品定位之外，还有产品发展方向引领市场的发展方向。例如，万达商业进入房地产市场后，没有去和万科PK，没有做住宅领域，而是由于历史背景的原因，一开始就关注