市场部青年骨干培训授课资料汇编.pptx

市场营销交流材料 ——公司市场部经理 齐从月 二〇一五年十一月四日 思 考： 什么样的项目经理才是一个合格的项目经理？ 1、能力强，质量、安全、施工进度按部就班； 2、项目有效益，职工有奖励； 3、项目氛围好，职工有干劲； 4、团队建设有梯队，项目出人才； 5、社会美誉度高，项目荣获奖项； 6、业主认可，能够获得后续项目合作。 总结：能够高效带领项目团队，所管理项目出品牌、出效益、出管理、出人才、出项目的项目经理才算一个合格的项目经理！ 目 录 Contents 三公司在中建系统的位置 三局各主营单位的特点 营销的几个渠道 客户管理的几个理念 下一步的营销工作方向 二 三 四 五 中建三局三公司（即我司）是世界500强企业中国建筑旗下中建三局的全资子公司，自1953年12月成立至今，连续多年保持着中国建筑工程总公司十大号码公司的领先地位，并逐步发展成为一家具有建筑安装施工总承包一级等13项完备资质的大型国有工程施工总承包企业。 一、三公司在中建系统的位置 （内部数据） 二、三局各主营单位的特点 一公司企业文化： 争先文化 二公司企业文化： 铁脚板文化 三公司企业文化： 三实文化：朴实、诚实、务实 现升华为：三实为根，争先铸魂 总承包： 三品文化：品牌经营、品质管理、品位员工 1、三局及一、二、三、总包公司企业文化特点： 小企业靠老板 中企业靠制度 大企业靠文化 三局企业文化： 敢为天下先，永远争第一 二、三局各主营单位的特点 2、三公司的七个特色 中国第一高楼，最高729米，拿下了多项之最。 两轮驱动，投资和建造两轮驱动。 三亿元以上，立足高端。 每年四百亿合同额，每天一亿。 世界五百强企业成员。 产业版块“1+5”：土建、基础设施、机电安装、高级装饰、投资房地产、设计 七个土建公司遍布全国。 三、营销工作的若干思路 1、主动公关： 及时把握市场脉搏，主动公关是搞好营销工作的第一步。 三、营销工作的若干思路 2、关键人介绍： 关键人很重要，找到正确的关键人，可以做到事半功倍。 奥巴马 三、营销工作的若干思路 3、战略客户的后续工程： 三公司每年400亿合同额，其中有300亿（75%）合同额来自于有战略合作的客户；特别是在市场大环境不太好的情况下，做熟不做生，获取到战略客户的后续工程更加重要。 四、客户管理理念 1、建筑企业的二八原理： 三局每年3000亿元合同额，共230家客户，前50家（占比21.7%）提供了2400亿元（占比80%）的合同额 三公司每年400亿元的合同额，共80家客户，前17家（占比21.25%），提供了300亿元（75%）的合同额 有限的资源为有限数量的战略客户提供优质的服务，20%的客户提供了80%的订单。 四、客户管理理念 四、客户管理理念 2、战略客户是高效稳定的来源： 市场压力大： 新形势下，市场竞争压力巨大，想要承接到标前利润较高的项目已经非常困难，希望兄弟部门和生产一线的同事能够正视和理解，加强管控，向管理要效益。 （1）同一区域至少有四家单位，内部开法委竞争； （2）房地产不景气、楼堂馆所不让建，外部市场萎缩； 高效来源： （3）履约好，减少应酬、健康营销； （4）降低营销成本，一个业主，遍地开花。 四、客户管理理念 3、放平心态，理性经营 树立“暴利之下无战略”的战略客户管理理念，追求阳光下的利润最大化，市场日益成熟、透明，不能再靠业主的管理漏洞寻求利润点，要消除畏难情绪，强化自身管理水平，勇于和管理规范的大业主深化合作。 四、客户管理理念 3、客户管理经验总结： （1）持续学习，提高战略意识。 （2）全面分析，选准战略客户 。（3）分层对接，维护战略客户 （4）持续对接，提供增值服务 。（5）定期回访，落实考核督导。 （6）巧用激励，提升执行力度。 五、下一步的工作方向 1、市场与现场有效联动 通过现场履约、总部满意度调查，有效推动战略客户的深化合作； 优质履约 满意度调查 深化 合作 五、下一步的工作方向 2、加大新业主的开发 大力开拓优质新业主，尤其是其他局及兄弟单位合作较多而与我司尚未合作的优质客户，要加强分析和挖掘，努力创造新的增长点。 五、下一步的工作方向 3、坚持公投 （1）什么是公投？ 我国《招标投标法》规定，招标方式分为公开招标、邀请招标。此外，国际上常采用的招标方式还有第三种：议标。 公开招标（即公投）：是指招标人以招标公告的方式，不特定的法人或者其他满足条件的施工单位自行组织投标；（公开、公平、公正） 邀请招标：是指招标人以投标邀请的方式邀请特定的法人或其他组织投标。 议标：亦称为非竞争性招标或称指定性招标。这种方式是业主邀请一家或有限