新車销售流程与技巧.pptVIP

* * 注：快速解释统计值和我们的发现。 提醒学员：课程是从我们的研究和试点项目中学习 我们最初重点放在客户再回展厅流程，这是能对销售量产生最大且直接的影响因素。 告诉学员：我知道在这以前已经看到了这些…… 注:简单地阅读幻灯片内容。 告诉学员：现在，让我们看看关于“使客户再回展厅”的东西……（下一张幻灯片） 时间：2分钟 * * * * * * * * * * * * * 取得信任 获取顾客的好感 利用 赠品 感谢 个人 修养 赞美 有优 越感 细心 耐心 距离 恰当 顾客 利益 引导销售流程 没有强迫 征求同意 告诉将要发生的事情 引导客户进入销售流程 需求分析 了解客户真正的购买动机 在需求上与客户达成一致 分析客户的兴趣点 制定销售策略 知己知彼 – 百战百殆 购买动机分析 品牌 可靠 外观 安全 性能 舒适 经济 ？ ？ ？ 产品介绍 六方位绕车介绍 左前方 前方 乘客侧 后方 内部 驾驶侧 试乘试驾 试乘试驾的目的 给客户一个拥有感 加深客户的感性认识 促进成交的重要工具 试乘试驾流程 试乘试驾前做什么? 试乘试驾中做什么? 试乘试驾后做什么? 试乘试驾前 车辆准备 介绍试乘试驾须知 询问客户是否愿意亲自驾驶 复印客户的驾驶执照 请客户签订保证书 确认试乘路线 向客户解释车辆操作的基本功能 试乘试驾中 首先由销售员驾驶 行驶一段距离后，将发动机熄火后换手 帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 客户熟悉车辆时，要进行温馨提示 客户驾驶过程中避免话术过多 试乘试驾后 主动询问客户是否喜欢 （“这就是您想要的车吗？”） 带客户回展厅洽谈室 寻求与客户的共识 商谈技巧 商谈技巧 沟通技巧 用承上启下的语句作为铺垫 疑问句结尾，引出对方意见 复述对方问题来确认双方的共识 理解客户的肢体语言 价格商谈技巧 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 交车 交车的目标 留下深刻印象 超出客户期望值 销售售后服务 创造再次销售的基础 交车方案设计 请根据您在课程中所学到的知识，结合贵公司的实际特点，设计出一个超出顾客期望值的简短交车方案。 售后追踪的内容 交车后1个星期内打电话回访客户 兑现所有成交之前的承诺 定期给客户邮寄资料 售后追踪的内容（续） 每次打电话给客户的时间间隔不超过3个月 客户及其家人的节日，向客户表示祝贺 逢年过节时，打电话或寄贺卡给客户表示祝贺 售后追踪的内容（续） 主动提醒客户定期保养的时间，并为其安排预约 客户第一次到维修站做保养时到场 及时协助解决顾客的任何要求或抱怨 关注顾客工作和生活中的其他问题，并给予力所能及的帮助 送礼物给介绍新客户的客户 引发的思考 设施管理指标—外部设施 外部设施维护比较随意，没有管理和维护的流程； 设施管理指标—内部设施 个别店对内部设施的管理不是很齐全； 缺少必要的管理程序做保证； 店内人员缺少维护设施的观念。 产品管理指标——展车 展车是销售工具的观念没有被经销商所认同和理解； 展车清洁、维护、保养没有专门的流程做保证； 产品管理指标—试乘试驾车 几乎没有符合规定的试乘试驾车； 没有发挥试乘试驾车应有的让客户体验产品进而促进销售的作用。 产品管理指标—库存车 因库存车辆数量不多，大多数经销商忽视对库存车辆的管理； 有库存车的部分经销商也缺乏从销售和保值角度管理库存车辆的观念。 产品管理指标—待交车 没有专门待交车辆停放的区域； 对待交车辆对客户满意度及潜在客户购买的影响没有考虑。 业务管理指标—业务流程 店内基本没有书面的业务流程文件； 会议制度不完善，基本没有常见的销售例会。 业务管理指标—人员能力 销售多为有经验的从业人员，但是观念和习惯有些地方比较陈旧； 专业知识和技巧较差，通过培训会有进一步提升的空间。 客户管理指标 ----潜在客户开发管理 店内目前在潜在客户开发方面为依赖总经理、销售经理的社会关系； 员工多为被动执行，没有潜在客户开发的意识和具体方法。 客户管理指标 ----成交客户管理 在成交客户管理部分很薄弱，销售人员没有认识到成交客户也是潜在客户，对客户进行有效的分级管理，没有进行客户信息的统计分析，客户管理活动缺乏纪录和反馈，信息更新也处于比较被动的状态。 客户管理指标 ----客户投诉处理 目前客户投诉处理在店内几乎没有明确的处理程序； 大多为销售负责人直接处理，没有发挥销售顾问在处理客户投诉中的作用。 * * 客户为什么不第一次就购买~请销售顾问说出~哪些与我们有关 还在比较