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业务培训 广州万宝电器山东运营中心 业务培训 业务基本常识 业务基本技能 先卖自己还是先卖产品？ 掌握开发客户的技巧 业务员沟通技巧:商场4大语言艺术 业务基本常识 一、营销基本知识篇（营销基本概念解释） 1、什么是营销? 1)营销就是在适当的时机，适当的地方以适当的价格，适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。 2)围绕企业目标，满足客户的特定需求。 人的需求层次论 生理需求（食物、水、空气、睡眠等） 低层次 安全需求（健康、福利、安全等） 尊重的需求（被认同和尊重等） 归属感和爱的需求（亲人、朋友、社会群体等） 自我实现的需求（价值体现） 超越的需求（宇宙和世界的探索） 最高层次 审美的需求（美感、艺术等） 认知的需求（知识、好奇心等） 2、什么是顾客 所谓顾客就是偶尔光顾的客人。这个人是“客”，他是客人， 不是我们自己人，对这里不熟悉，所以进来以后左右环顾。他们不是经常来，而只是偶尔光顾。从这个定义里，我们知道“顾客” 是一个人，或几个松散的人，而不是一个组织。所以“顾客” ，一般是商场和酒店，用来说消费者的。 3、什么是客户 客户的意思是他是客人，从我们这里买东西。但他的消费行为和顾客不同，顾客大多是个人，而客户是一“户” ，一个单位。所以“客户” ，一般是企业，用来说经销他们产品的另一个企业的。 4、什么是用户 用户就很好理解了。“用”是说他在使用我们的产品。“户”说的是，他是一个单位，而不是个人。所以“用户”，一般是工业企业，用来说使用他们产品的企业的。 5、什么是经销商 经销是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的是利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。 6、什么是代理商 代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商” ，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。 7、什么是批发商 批发商的概念是以前对商人的一种叫法，现在已经逐渐趋向于被淘汰。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以 “批发商” ，一般是企业，用来说没有服务终端意识的坐商。 8、什么是零售商 零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以“零售商”，一般是企业，用来说商店的。 9、什么是分销商 随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商” ，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。 10、什么是终端 终端就好理解了。最终的环节，商业买卖行为到了端了，到了头了，就是那个单位。指的是和消费者直接打交道的商业单位，大多指零售店。 11、什么是渠道 象水渠一样，能把企业的产品销售出去，这样的商业单位叫渠道。一般来说，企业一谈起渠道如何，大都是说从厂家到终端，中间的这一段。也就是厂家产品流经的，所有批发商、经销商、分销商的总和。 12、什么是网络 网络就是渠道加上终端。企业的产品通过销售渠道，到了零售店，再到了消费者手上。也就是企业靠网络，完成了产品的销售过程。 业务基本技能 1、如何与客户建立良好的个人关系 不能与客户建立良好的个人关系的业务员，和客户仅仅是生意上的往来，很少能赢得客户的全力支持。业务员可以从以下几个方面来与客户建立良好的个人关系： 1）找到客户的兴趣爱好，使自己在某方面或某几方面与客户有共同语言并能作一些深入的交流； 2）有事没事打个电话问候或登门拜访一下客户，或通过赠送一些小礼品让客户觉得你始终记着他； 3）在客户生日、开业纪念日及其他一些客户纪念日的时候，别忘了问候、祝贺一下。 4）在客户碰到困难