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沟通如此简单而有成效——处方药销售 （新入职的员工培训资料） 前言摘要 随着经济的不断发展,人们对健康的关注越来越多,全球的药品市场快速发展，中国经济有了飞速发展，随着人民生活水平的提高，人们对于健康的关注日益增加，药品需求明显增多。市场的增长也非常迅速，成为主要经济增长点之一。我国社会老龄化日益扩大，药品市场将进一步扩大，药品市场的扩大和需求量的增加，国家惠民新医改政策的制定，为医药企业、医药营销人员带来了更大机遇和发展空间。 药品作为一种特殊的商品,营销策略包括很多的方面比如:产品选择策略、招投标工作、分销招商策略、医院的调查和开发、商业配送选择、良好的社会关系、员工的销售素质、临床学术推广等，本文认为药品营销的影响因素主要有两大方面:一是来自医院的影响,这其中主要包括药剂科、医生及医院的一些相关部门如医务处、药房等;二是来自医院外，如一些政策法规的影响，比如招标的制度、新医改政策、医保的制度以及新的《处方管理办法》等。本文主要阐述药品营销中的临床促销沟通策略，这是药品销售中最为重要的部分，也是药品营销人员的基本销售素质。 沟通是一门艺术 沟通是一名优秀营销人员不可或缺的能力，它将协助你达到良好的业绩。 简单的讲，沟通就是与人打交道。医药营销从业者由于工作对象的特殊性，决定了医药营销人员的专业水平和销售素质要比普通的营销人员要求要更高。一定要注意如何有效地传递您的沟通信息，掌握与医生沟通的立场，明确工作目标是：促成医生、医院和公司之间的合作，促成新技术和临床实践的融合。让医生客观公正的了解药品的不同之处，以及这种不同能为医生和患者带来的独特的、具体的好处。 21世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有强烈的社会责任感、富有创新精神和进取心、知识应用能力很强等。一名优秀的医药代表，应该具备的素质：良好的心态、基础医学知识、熟知产品知识、良好的人际关系、高情商、高逆境商（AQ）、自我控制力、自我激励的能力、无限重复工作乐此不彼的能力、时间管理能力、合理的计划、认真执行、实事求是的总结并加以改进和解决的能力。要想成为一名成功的医药代表必须具备的基本的素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。 “悟性”是指人对事物的分析和理解的能力，是不断的学习和进步。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。 自我激励能力 美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，良好的计划性和执行力，使自己去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识，或是为了自己的进步和自我价值的实现。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和提升一下自己的生活品质，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说，在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去工作，希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于自己。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪，失去了良好的人际关系，帮他的人很少，工作失败，生活糟糕；而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，从一个阶梯向另一个阶梯进步，建立更好的人脉，帮助自己的人会更多，工作会很顺利，生活会很幸福。 沟通不仅是信息的传递，更为重要的是信息还需要被理解。伴随着科技信息化的飞速发展,丰富了人们沟通的手段和途径。网络沟通已经成为现代医药沟通重要途径之一，与传统平台构成互补、融合、相辅相成的关系。沟通过程中加强医药企业与医生的沟通交流，与医生联络感情，有助于加强医生对企业的情感认同。在沟通过程中应该关注性别特征，提升个人沟通礼仪素养，不断提高总结沟通技巧和策略，乐于沟通、勇于沟通、用心的与客户沟通，将使我们的医药营销工作取得更大的进步！ （经验分享）小故事：沟通细节是只蝴蝶 “