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电话的发展史 电话机的发展史(1876年) 电话营销的发展史(二十世纪70年代) 中国电话营销的发展史 医药行业电话营销的发展史 一次直接访问顾客的成本将 是电话拜访的20倍 电话行销技巧与消费行为步骤 准客户标准 通过看广告打进电话的客户 老客户 有意愿有兴趣的客户 有行业背景 能帮我们转介绍 获取电话名录的十种方法 （一）随时随地交换名片 （二）参加专门的研讨会或专业聚会 （三）和同行互换资源 （四）善用黄页 （五）善用114查询台查询 (六) 向专业的电话名录公司购买 (七) 专业报刊、杂志整理 （八）加入专业的俱乐部(或网络群组) （九）网络查询（十）顾客转介绍 故事：成功就是简单的事情重复做! 二、电话销售准备工作 物品的准备 心态的准备 电话策划 产品专家 电话销售人员的六大成功因素 准备一、电话销售人员的七种武器 电话沟通客户信息表 电话准备二：心态的准备 你所拨打及接听的每一通电话都是很重要的 尊重你的客户 每一个客户都可能是你生命中的贵人 战胜与销售有关的一切恐惧心理 从改善你自己的声音开始 你知道声音的重要吗？ 电话沟通技巧一：声音感染力 【自检1】 请你根据自己的工作实践，回答以下的问题。 （1）语气是否和缓友好？ 是□ 否□ 还需改进□ （2）语调是否抑扬顿挫？ 是□ 否□ 还需改进□ （3）在实际的电话营销中，你的语速属于快速还是慢速？是否与客户类似 快速□ 慢速□ 适中□ （4）是否有口头语 是□ 否□ （5）表达是否准确明白 是□ 否□ 还需改进□ （6）你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗？ 偶尔□ 经常□ 没有□ （7）通过学习，你在语速、语调方面有何心得？ ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 电话准备三：策划 打电话的目标与目的 我希望带给客户什么样的感觉？ 我能给客户什么帮助？ 客户有什么反对意见？ 准备好解决方案和预备方案 如何再次与客户联络 （伏笔） 知己知彼，百战不殆 2、大脑的思考模式 大脑很容量被新鲜的东西所吸引 特别的东西容易被大脑所吸引 大脑易关注负面的讯息 大脑易关注错误的东西 准备四、因为你专业，所以你卓越 客户在电话中肯定相信一名专业能力强的电话销售人员，而不是什么都不甚清楚的电话销售人员。 1、首先应知己，了解自己的产品、服务和企业 电话销售人员在开始工作前，了解和熟悉自己的产品是很重要的，相信这一点绝大部分企业的管理人员和电话销售人员都会认同。 2、成为产品应用专家 产品应用专家是指电话销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉；同时，一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用的、是如何帮助客户创造价值的。只有这样，电话销售人员才能在电话中很好的与客户建立信任、了解和挖掘客户的需求、有针对性的介绍产品、寻找新的销售机会和寻找切入点等。 A、电话销售人员必须经常考虑的问题 客户为什么有买我的产品 我的产品对客户有哪些帮助 客户是怎样使用我的产品的 客户会从我的产品中活动什么 B、成为产品应用专家须回答的问题 我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些 我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题 我是否可以熟练的解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益 我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品功能可以解决的 我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系 我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益 3、知悉自己的独特卖点（Unique Selling Point），洞察行业和竞争情况 有销售行为就一定有竞争，如果电话销售人员不了解自己