專业谈判技巧.pptVIP

课程内容 谈判理念 谈判过程 谈判技巧 什么是谈判？ 谈判的类型 谈判三大要素 谈判的金三角 讨论： 什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈判常常包含如下含义 说服他人； 试图解决争端； 具有特定的规则、传统和规范； 强化双方已有的关系； 受到多种因素的驱使，如逻辑、权力、妥协、交易、情感，甚至天才的解决方案。 谈判是什么？ 谈判的心理状态 竞争性与合作性谈判 竞争性与合作性谈判 激烈竞争的原因 人类本身的好斗天性 缺乏信任 历史经验 对事实的理解 以自我为中心 习得行为 谈判的类型 阵地式谈判 阵地式谈判的特点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案 阵地谈判类型 理性谈判的特点 人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准 谈判结果 理性谈判与阵地谈判对比 成功谈判的要素 分析过谈判，分析了影响谈判的变数，并依据重要性对其进行了排序。 对“软因素”——通常指不易衡量的变数——做了评估，并为之出价。 把谈判要点列在图板上以获得大体印象。 把附加价值的信息具体化。 在谈判中掌握了主动。 善于沟通。 有很高的，却是很现实的目标。 直入主题。 会提供备选方案以回避矛盾。 双赢谈判金三角 成功谈判的要素 创造积极的谈判气氛。 积极地给出提议和回应提议。 把任务在团队内进行了分配，团队合作训练有素。 有自己的策略。 系统地工作。 不在谈判中设置障碍也不纠缠于细枝末节。 选择恰当时机进行讨价还价。 在签订协议前休息最后一次。 强调举止要得体，令人可信 谈判易犯的错误1 1.争吵代替说服 2.短期策略对待长期关系 3.对人不对事 4.进入谈判却没特定目标和底线 5.逐步退让到底线却又沾沾自喜 6.让步却没有要求对方回报 7.让步太容易太快 8.没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误2 9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同 谈判三大要素 权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。 权利 权利的含义 权利就是让某个人做他们本来不愿意干的事情。权利是A让B采取X行动的能力，减去B主动做X这件事情的可能性。 充分利用对方认为你拥有的权利 与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素，不如说它取决于其他人对这些要素的看法。 驾御你的权利 权力—囚犯与烟 竞争的权力 合法性的权力 冒险的权力 冒险转移 承诺的权力 时间 最后期限规则 促使对方做出让步 合理运用最后期限 最后期限不对等的影响 最后期限等同时，心态更重要 信息 提前掌握信息 正式谈判之前做好规划 给予对方必要的信息 提供实用信息，调整对方的期望值 妨碍获取信息的因素 获取信息的原则 获取信息的原则 少说多听 提出毫无威胁的问题 体谅他们的情感 重提他们的目标 进行积极的强化 让对方投入--- 在对方投入时间和精力之后，最后通牒 蚕食策略 西装领带 请求帮助 以弱挡强 贷款 “我们不懂” 狡猾的日本人 缺欠谈判法 引发竞争 买衣服 表达不满 是否错过了降价时机？ 有点伤痕 如果这样--- 第二部分谈判的过程 谈判的六个步骤 Ⅰ、准备谈判 确定谈判目标 如何确定谈判目标 顶线（Top line）目标——能取得的最好结果； 底线（Bottom line）目标——最差但可以接受的结果； 现实（Target）目标——你实际期望的结果。 如何确定目标范围 我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？ Ⅰ、准备谈判 摸清对方的底牌 弄清对方的主张和他们要追求的目标； 研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特别关心的问题； 谈判前互相交流信息； 考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据； 考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。 Ⅰ、准备谈判 评价相对实力和弱点 都有哪些支配力： 决策权威； 对讨论的问题具有丰富的知识； 强大的财力资源； 充裕的时间； 决心和毅力； 充分的准备； 丰富的谈判经验。 Ⅱ、制订战略 制订谈判战略要点 第一次会面时，我们应提哪