OTC销售巧篇.doc

神草驿站 QQ: OTC销售篇 第一节：药店经营分析 一、药店经营的几个基本名词 客单价：指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。公式：客单价=销售额顾客数是毛利与销售收入（或营业收入）的百分比，其中毛利是收入和营业成本之间的差额，公式：毛利率＝（营业收入－营业成本）/ 营业收入×100% 单品利润率：单品利润率越高，产品的空间越大，所以老板喜欢用单品利润率来衡量一个产品的空间。 单品利润：单品的实际利润空间。 利润率不等于实际利润，MM的大多品种单品利润率低于药店高毛利产品，即空间没有高毛产品大，但是，也在药店平均毛利率之上，即从空间上看并不拖药店后腿。属于中毛利品种。另外，毛利率高并不一定能带来高利润，关键看动销情况，有品牌、有效果、有培训、有活动的品种才可能是高动销品种，而MM品种恰好就是这类有动销保证的药品。 四、MM品种的特点 1、利润率低于高毛产品又高于平均毛利率； 2、有强硬的品牌基础，有利于稳定顾客群； 3、有强硬的顾客基础，有利于扩展顾客群； 4、有强硬的疗效基础，增加药店美誉度； 5、有强硬的培训基础，提高客单价及关联销售； 6、有强硬的操作基础，利益长线，稳定。 五、品牌合作的目的 1、扩大药店核心顾客群--产品支持、活动支持 2、提升药店客单价--培训支持、管理支持 3、充实药店长线利润的产品结构 4、建立药店在当地的核心竞争力 六、药店推广的具体方式与技巧 第一阶段：产品刚进药店，店员、老板对产品均不了解，需要快速培养老板、店员对产品的认知与信心，所以此时适合的推广方式有： 1、高频率的店员培训会： 2、大力度的买赠促销： 第二阶段：产品进药店一段时间，前面的活动基本完成之后，可选择的活动有： 试服试用： 2、言传身教： 3、单品拉动： 第三阶段：单产品在药店形成气候之后，需要其他品种陆续上量，可以选择： 1、发书发报、患者教育：扩展不同品种的销售，逐步形成综合购买，联合用药。 2、联谊活动：店员联谊会、店员积分竞赛等活动，加强客情合作。 3、联销协议：和药店签署联销协议，用同样的办法拉动其他产品的销售，使MM品种在药店占据优势。 4、药店经理高峰论坛：提高药店老板对OTC经营的认知高度，稳固其与其的品牌合作。 第二节：OTC代表基础工作 一、OTC的概念 OTC是消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下就能安全使用的药品，即不需要凭借执业药师或助理药师的处方既可自行选购、使用的药品。 二、OTC代表的工作职责 （1）基本工作职责：铺货、陈列、店员培训和价格维护 （2）日常工作的十项核心任务 1、新产品铺货工作； 2、产品陈列及摆放工作； 3、药店包装工作； 4、店经理、店员客情关系的日常建立及维护工作； 5、维护终端零售价格工作； 6、理顺药店进货渠道的工作； 7、产品的促销宣传活动工作； 8、消费者健康教育工作和档案收集； 9、产品的进销存和密码检查工作； 10、市场环境、竞品、消费者的信息收集工作。 三、OTC代表拜访的目的 （1）铺货（2）产品介绍（3）公司介绍（4）理货(货架陈列)（5）提配订货（6）促销计划的落实（7）盘查库存（8）本公司产品销售状况（9）竞争对手促销情况（10）竞争对手产品销售情况（11）消费者购买行为（12）小宣传展架(POP)（13）店内广告促销机会（14）联谊（15）店员教育 四、陈列位置 1、好的陈列位置： 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置 宣传POP资料的运用 康复手册、OTC三折页：面对消费者，店员向消费者推荐参照康复手册和OTC三折页，推荐不成功也可以让消费者带走看看，很多消费者晚上看过之后，第二天才来购买的。 卖点卡：店员使用，我们培训产品知识，还有店员介绍产品的时候不熟悉，可以随时翻看，特别是针对竞争对手拦截。 巨型盒、易拉宝、横幅：有条件的地方尽可能多摆放，多宣传，让消费者认识到我们这个产品很畅销，让老板、店员对我们产品有信心。 五、需要维护哪些人？ 产品放入药店，很多OTC代表的工作重点就变为补货和结款。很少做客情维护和产品知识培训。这里要告诉大家，药店不卖货，铺货和没铺货一模一样，只是药品从我们的库房转移到药店而已，因此，产品进入药店后，才是我们开展销售的第一步工作。 1、药店老板/店经理：铺货进货需要找药店老板。药店老板的职责：进货、促销活动、利润、POP宣传、产品销售。 药店老板/店经理客情关系维护是我们产品上量销售的前提条件。药店老板的关系