CRM大客关系管理教程题库.doc

1.从实现工作目标的路径角度来说，客户关系管理强调的是： ?A?从生产商到客户的路径 ?B?从产品到市场 ?C?从市场到产品 ?D?注重客户价值理念的整合 2.以下哪个不是客户关系管理的特征： ?A?注重与客户的沟通交流 ?B?注重客户的差异性需求 ?C?客户量越大约好 ?D?强调与客户建立长久的合作关系 3.营销的核心是： ?A?了解市场 ?B?客户需求 ?C?好的产品 ?D?以上都不 4.从供应商的角度来看，他们一般只考虑以下哪种需求：　　 ?A?公司需求 ?B?个人需求 ?C?客户需求 ?D?市场需求 5.个人需求中的“归属感”是指： ?A?希望自己成为某个团队、集体中的一员 ?B?希望拥有稳定的职业 ?C?希望找到同类伙伴 ?D?希望被认同 6.使用ALL规则发现客户需求，其中“A”所指的是： ?A?问 ?B?听 ?C?看 ?D?以上说法都不对 7.客户关系管理的第一大要点是： ?A?记录客户信息 ?B?掌握客户信息 ?C?对客户资料进行动态分析 ?D?以上都包括 8.封闭式问题的功能是： ?A?大量掌握客户信息 ?B?了解客户的差异性需求 ?C?锁定客户需求 ?D?找出客户需求的特点 9.与客户沟通应当尽量避免是： ?A?直截了当 ?B?强行推销 ?C?不作互动 ?D?态度夸张 10.了解客户的企业文化，指的是： ?A?了解客户企业的公司政策 ?B?了解客户企业的采购程序 ?C?了解客户企业的决策的关键人物 ?D?以上都是 11.营销人员分析现状，首先应该： ?A?找出产品的卖点 ?B?了解产品的特点 ?C?考虑有利因素 ?D?考虑不利因素 12.引导客户发现需求，而不是单纯促销，目的是： ?A?让客户更好地了解产品 ?B?避免客户反感 ?C?与客户建立长久的合作关系 ?D?以上都不 13.沟通过程中，暖场的作用是： ?A?给客户安全感 ?B?切入主题 ?C?提高效率 ?D?与客户快速进入主题 14.形成营销策略，需要分析以下因素： ?A?影响营销业务的因素是正面还是负面 ?B?影响营销业务的因素是否可以高度控制 ?C?尽量拓展思维，找出各种影响因素 ?D?以上都是 15.设计营销方案，达成最终目标必须： ?A?消除负面 ?B?保持原有关系 ?C?利用其他有利因素 ?D?以上都是 1.下列造成客户流失的原因中，哪个是属于企业自身原因： (3分) ? ?A??客户失去联络 ? ?B??客户投诉处理不当 ? ?C??竞争产品 ? ?D??客户亲友的影响 2.对营销人员的正确工作定位是： (3分) ? ?A??了解客户需求 ? ?B??了解产品 ? ?C??营销人员的专业性与亲和力 ? ?D??为企业盈利 3.下列哪些不属于营销中的公司需求表现： (3分) ? ?A??形象需求 ? ?B??效益需求 ? ?C??财政需求 ? ?D??市场需求 4.成功的营销是： ? ?A??吸引客户注意力 ? ?B??说服客户购买 ? ?C??既满足公司需求又满足个人需求 ? ?D??以上都不 6.个人需求中的“归属感”是指： (3分) ? ?A??希望自己成为某个团队、集体中的一员 ? ?B??希望拥有稳定的职业 ? ?C??希望找到同类伙伴 ? ?D??希望被认同 7.封闭式问题的特征是： (3分) ? ?A??没有唯一答案 ? ?B??只须作出是非判断 ? ?C??需要有说理 ? ?D??需要作出预测 8.以下说法正确的是： (3分) ? ?A??思路决定出路 ? ?B??利润决定出路 ? ?C??市场决定出路 ? ?D??以上都不 9.与客户沟通应当尽量避免是： (3分) ? ?A??直截了当 ? ?B??强行推销 ? ?C??不作互动 ? ?D??态度夸张 10.“冰山原理”说明： (3分) ? ?A??探求客户需求不容易 ? ?B??客户需求大部分是潜藏的，需要细心发掘 ? ?C??客户需求不容易被满足 ? ?D??客户需求多样性 11.说服客户，需要选择恰当的时机，时机恰当与否，包括：　 ? ?A??时间恰当 ? ?B??市场状况 ? ?C??经济环境 ? ?D??以上都 12.发掘出客户需求之后，重要的工作是： ? ?A??分析需求的特点 ? ?B??与客户及时沟通 ? ?C??说服客户接受自己的产品、服务 ? ?D??继续收集有关信息 13.让客户了解现状的最佳方式是： (3分) ? ?A