(器械、耗代表篇)《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》20121205.doc

《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》 课程大纲（12小时版本） 模块一：当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响（1小时） 医疗器械、耗材市场未来前景展望 医改对医疗器械、耗材企业营销的影响与对策建议 新医药政策环境下医疗器械、耗材销售代表的机会与挑战 模块二：医疗器械、耗材销售人员如何成功地开发医院新客户（3.5小时） 医院高层领导的心理及行为分析 如何与医院高层保持长期的稳定关系 如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物 如何在找到关键人物后进一步沟通 院长及科室关键人物公关技巧和方法 如何制定医院客户交往战略 产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法） 怎样才能将自己更好地推销出去 如何与客户建立深层次的友谊与信任 如何通过提问创造销售商机？SPIN-顾问式销售技巧 如何成功说服客户—FFAB 如何满足机构与个人的需求 如何达成协议－－－双赢的谈判技巧 小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？ 模块三：医疗器械、耗材销售人员如何做好医院新老客户的管理与维护（4小时） 终端客户的分类与拜访策略 终端客户的管理与高效拜访 如何才能长远发展好重要医院客户？ 判断医院终端客户性格风格的标准 医院终端客户四类性格分析及来往原则 什么是医院客户的期望与感受？ 如何创造真挚时刻让客户感动？ 可被激励的医院客户的五个个人需求分析 5个案例分享 小组讨论 模块四：器械、耗材代表如何提升自己的销量（2.5小时） 销售人员业绩影响因素分析 团队意识与合作对职业生涯和业绩的影响 坚持力和团队凝聚力与个人业绩的关系 如何改善推广质量以提升销量－－－如何做好区域市场管理 增加目标医院产品销量的几个方法 如何充分整合和利用公司可用资源在医院中开发和促销产品 销量受推动力与反对力的影响 医院潜力挖掘和上量方法 3个案例分享 小组讨论 模块五：如何提高医药代表的各类费用使用效率（1小时） 模块六：问答时间（10分钟） 【其他建议】 建议分组以便做小组讨论。 岳峰，沈阳药科大学药学系（90本科）；北京大学EMBA，从1990年起作为第一批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家著名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；现仍从事多个医药产品OEM的全国总代理的经营管理业务；有13年医药营销、管理和7年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。现任“北京岳峰医药营销培训工作室”（）董事长、品牌培训师；也是“北大-商帅医药EMBA”“清华-香港大学-珠江商学院医药EMBA”“中国医药卫生协会”“中国医药教育发展协会”“中国医药联盟网医药经理人培训班”“中国医药职业经理人培训班”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI、FORUM、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和TTT系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书。现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网络搜索阅读）。 ●岳峰最新独家更新医药企业内训课程： 【医药代表之基础篇】 《“新医改”形势下的专业医药销售技巧及实战训练---技巧篇》 《“新医改”形势下医药代表之微观区域管理---系统管理篇》 《“新医改”形势下医药销售人员的自我激励与执行力打造---心态与自我激励篇》 【医院组代表上量篇】 《如何有效率地开发、拜访、维护、激励医院客户以提升销量---上量篇》 《医院营销之竞争销售与销量提升---竞争篇》 《医药代表如何做好情感营销---客情维护篇》 【医院组学术推广篇】 《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》 《处方药营销变革及产品临床危机预防处理技巧》 《专业药品科会“群销”演讲技巧及实战演练》 【医药经理人管理篇】 《医药行业区域销售经理业务管理技能之全面提升---系统知识篇》 《医药经理人业务管理与团队激励技巧---实战提升篇》 《医药企业区域销售经理市场计划与费用管理技能提升》 《医药经理人如何培训你的医药代表---内部培训师培训篇》 【医药产品经理内训】 《医药产品经理技能提升与实战辅导大集成训练》 【