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案场经理成功的决定因素 练队伍 懂定价 促成交 会反馈 练队伍 领导风格 1.指挥型的领导风格 特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。 领导风格 什么样的领导决定了带出什么样的下属 运用标准化训练人 标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。 运用系统化进行带教、培训人 入职三阶段带教 在职月基础培训 在职月提高培训 公司平台提高培训 外部资源培训 平日案场对抗演练 运用团队荣誉感管理人 案场经理 日工作分解 案场经理 周工作分解 案场经理 月工作分解 案场经理其他时点工作分解 定价环节的内容： 常用定价法则 为什么我们的定价总是低于开发商对价格的预估？ 价格策略 价格策略 价格策略 价格策略 价格策略 定价方法的种类： 常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目 特殊的定价方法： 统一价定价法 平面极端定价法 立面极端定价法 部分参数打分定价法 基价加成定价法 定价方法的选择： 全面定价法：六要素 片面定价法： 客户组织 — 有客户让你促进 现场组织 — 有氛围让你促进 执行提升 — 续销期内的成交促进 客户组织 每个项目经理的核心目标？ 开盘前，需要进行有计划的客户组织 测算需求来访量： 例： 测算需求来访量： 例： 开盘组织 开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织： 开盘选房的流程常规分为： 关于开盘前的客户落位 为什么要重视客户落位？ 执行提升 紧盯转换率 反馈是案场经理的重要职责 如何反馈 The End 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 根据客户的承受能力进行落位 了解客户客户对项目的可支付能力 客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 更为接近一房一价的单价段报价 可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位 加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位 落位结果可以辅助进行最后的价格调整 关于开盘前的客户落位 如何来做客户落位？ 不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同 开盘 一房一价报价 单价段报价 总价区间报价 意向金 对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位 确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率 对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图 关于开盘前的客户落位 意向金落位图 关于开盘前的客户落位 客户落位的工具及形式： 　 　 叶009 陈025 　 范023 总价 　 陈024 周017 张008 　 陈020 张004 　 王031 范006 范005 王001 陈003 单价 　 108.55 109.54 90.55 90.55 104.31 109.42 地下面积 203.54 197 168.13 168.13 184.68 192.11 地上面积 42号101室 42号102室 43号101室 44号101室 45号101室 45号102室 房号 　 　 总价 　 　 　 　 单价 186.16 174.74 面积 王002 42号302室 45号301室 　 房号 王015 　 总价 218.48 王002 王001 210.69 单价 177.17 169.5 面积 42号301室 42号402室 45号401室 45号302室 房号 提升转换率是关键 销售额 销售套数 套均价格 来访量 转换率 推广受众 吸引率 推广渠道 推广频次 卖点 (产品力) 推广设计 促销活动 主动行销 样板展示 案场氛围 销售员 产品力 按揭服务 促销活动 其它 产品品质 产品价格 × × × ÷ 市场、产品、销售任务确定的情况下，只有依靠提升转换率与来访量解决 提升转换率依靠的是现场执行力的打造 优秀的执行力 修炼 磨练 操练 自我要求，修炼素质 越挫越勇，磨练意志 每日每时，操练技能 转换率 来电转来人 来人转成销 操练是培养专业技能的基础，是唯一方法，不能有半点投机取巧 操练——是实现专业执行力的必由之路 晨会 梳理任务，构思一天工作重点 现场销售接待 珍惜每一个客户资源，充分表达对项